世茂天玑营销经理 徐金斌
浙江在线-住在杭州网7月5日讯（浙江在线记者 王彬）7月5日下午2点，由浙江在线·住在杭州网主办的“论持‘酒’战，摇号时代，酒店式公寓的机会在哪？”价值研讨会，在浙江日报国际会议厅隆重启幕。世茂天玑营销经理徐金斌出席论坛，并发表观点。
世茂天玑“为武林再推90方”
世茂天玑是华家池住宅的二期，有两幢，今年在5月底加推，6月份首开。我们主要在做的产品是100-140方公寓类产品，这个产品定位从去年已经开始了。
一开始做住宅时有70/90方的限制，90方产品对于整个公司的溢价，对整个圈层打造上是不利的，大家不想做。后来包括绿地，包括滨江也好，有批120方的产品，到后面实际销售时迎合2016年限购，包括最后解除。再后来，杭州土地市场在G20之后开始疯狂的爆发，我们突然间会发现，这类产品又变成了炙手可热的一类，这时候我们刚好在推售住宅最后一批300方以上的产品。
基于华家池地段，它也算是杭州老印象当中武林的延伸。我们自己也想了一个主题：“为武林再推90方”。
基于住宅化的思维，做了100-140方的产品。确定想法之后，我们在产品设计和对标上参照了380方装标和设计做了定位。包括风格上，后面有机会也欢迎大家来参观。整个公寓风格，和目前杭州公寓做得都不太一样。更多是把它当成住宅替代类客群，还有商务人群的选择。
从杭州的发展来讲，公寓本身对杭州就是城市红利不断释放之后的需求品，包括商务区密集度。当密集度在逐渐增加时，当城市红利不断释放时，更多新进人才，尤其是95后和00后进入这个城市时，摒弃“一定要买住宅，到谈论婚嫁必须买住宅”传统观念便是大势所趋。
我们后来做了这个定位后，杭州住宅限购，包括大城东板块，城北板块，奥体板块。住宅摇号时代，住宅供应土地稀缺，产品无法入市时，我们相当于在这个空缺里给到这几类人需要的产品。
我们在推售了100-140方产品时，也是考虑到纯住宅需求。99方做了两房两卫，135方东西边套还做了差异化，传统是做一个镜面户型。一方面三开间朝南，其中是客厅朝南。另外一个方向做了三卧室朝南，考虑把它当成类住宅需求里有三口之家、四口之家。比如三口人，买东西边套差别不大。如果有两个小孩，带着父母呢，更希望三个房间都能朝南。
我们在做定位时也想得很清楚，就是把它当成住宅一样来做设计。3.4米层高，装标和380方跃层是同一个标准。也有燃气，它就是完全住宅化的产品。
若有300方以上的限制，可把软性服务注入产品
6月份开盘到现在一个月，大户型成交价在4.3万。
我们产品客群的变化很明显，产品目前全部是自住客户，成交客户里95%以上都是没有购房名额，他是典型杭州住宅受限之后外溢的客户。
这些人里，我们对本地客户定位比较高，事实上全部做下来之后会发现外地客户比例非常高，达到将近55%，这和原本定位是有些偏差。
原本是打算在40%-60%的配比，最近衢州，包括金华，嵊州，这几个城市表现出的购买力大有赶超温州和台州的苗头和势头。因为这几个城市也是最近，包括阿里巴巴到嵊州去投资建企业，环杭大湾区城际高铁，教育配套资源的转移，让三线城市购买实力不断增强。
后面产权分割不低于300方的政策，我认为，杭州从城市化发展角度来讲，距离杭州密集程度还是有些差距。
未来如果真的出现300方以上的限制，从产品形势上，子母套，包括比较流行的双钥匙，也可以做三钥匙、四钥匙，都可以践行。
而从住宅角度考虑，之前的钱塘公馆，奥体国际，也是三四套拼在一起，溢价率很强，销售力很强。如果后期再有300方政策限制，公寓也有一个出路，这种家文化软性服务也是需要注入到未来300方以上产品打造上。
从营销方式上情境体验，可以把软性服务注入到产品当中。从产品形式和打造的文化上，也会是未来新政策下公寓的出路。
同时，从公寓设计角度来讲，未来一段时间公寓户型的设计，对于户型匠心的文化和极致的需求，杭州酒店式公寓可能会在未来几年进入到爆发期，户型设计的爆发期，这是很大的趋势。
