再过半个多月，10月26日、27日，潮起钱塘·第二届全球跨境电商峰会就将在杭州举行。

　　这是一次集中展示并分享中国（杭州）跨境电子商务综合试验区建设发展最新成果的高端峰会，将聚焦跨境电商生态服务、产品质量、人才服务、智能物流、国际仲裁和金融服务。

　　作为中国乃至全球首个跨境电商综试区，自2015年3月成立至今，已出台85条制度创新清单，“六体系两平台”全国复制推广。亚马逊、谷歌、Wish、Paytm等知名国际企业纷纷将重要跨境电商项目落户杭州。

　　今年上半年，通过杭州综试区“单一窗口”平台申报的进出口单量超过3000万票。目前，平台沉淀近2亿条数据，有7000多家企业注册备案。越来越多企业从杭州出发，通过“网上丝绸之路”将杭州制造销往全球、联通世界。

　　开放发展样本 别动队队员潘杰报告

　　老板今年30岁

　　一年卖给外国人近20亿服装

　　位置：余杭区

　　人物名片：华丙如，30岁，杭州子不语网络科技有限公司总经理，2013年7月涉足跨境电商。

　　一张胖嘟嘟的娃娃脸，短发蓬松，架着一副黑框眼镜，不苟言笑、沉默寡言，极少在公开场合亮相。

　　华丙如行事异常低调，但在杭州跨境电商圈内，仍时常被人热议。仅用时4年，企业销售额就有望在2017年达到3亿美元。

　　他将办公室择址金鑫大厦27楼，透过落地窗可以俯瞰临平新城。

　　40多个品牌行销海外

　　2009年，华丙如还是安徽巢湖学院大二学生，从宿舍起步开始做淘宝，代发广东、福建生产的衣服和鞋子，两年内就冲进淘宝类目前三名。预感到卖仿品存在风险，几个人决定转型。

　　2011年，6人团队从巢湖来到杭州，并在滨江区创办子不语，在淘宝上销售四季青女装。次年销售额破亿，从市场拿货转变为自主设计、工厂代工。

　　“当时看到一些人在我们平台上采购，研究包装、规格后发现可能不是卖到本地的。”华丙如决定亲自上阵，把一些库存产品上架到被称为“国际版淘宝”的速卖通，半个月内还真收到了几个订单。

　　通过研究产品排序和规则，又根据热卖产品进行开发后，订单量逐步提升，半年销售了1000万人民币。当时，国内女装市场竞争激烈，反观巴西、俄罗斯等国家的女装市场方兴未艾。

　　华丙如决心彻底转型，专心做跨境，这也直接助推子不语的销售额和企业规模连年翻番。2014年销售额1亿人民币，员工100人；2015年猛增至3亿人民币，员工增加至500人；2016年销售额达到1亿美元。

　　今年上半年，子不语销售额就已经达到1.5亿美元，员工总数约1200人，在广州、深圳都设有分公司。

　　目前，子不语不仅是杭州跨境电商服装行业的领头羊，在全国都是佼佼者。能够把握住风口，品牌是核心竞争力之一。

　　40多个品牌涵盖欧美风、网红快时尚风等，代表不同潮流文化、面向不同消费客群。相较于无牌或贴牌，利润率要高5%左右；根据销量可以及时调整内部资源供给；消费者有黏性，回头客比同行水平高。

　　用足跨境电商四大平台

　　创业7年多，华丙如几乎每个月都会调整一次架构，以适应瞬息万变的市场。

　　每天“996”的工作节奏（早9点到晚9点、一周工作6天），每月1/3的时间在外奔波，但有一件事雷打不动，就是看报表。在他看来，报表不只是晴雨表，也是企业体检表：“看报表可以规避很多风险，库存积压太多就要在销售策略上进行激励，保持一个合理区间。”

　　虽然业绩提高很快，但华丙如却希望子不语的发展慢一些，毕竟跨境电商仍处于摸着石头过河的阶段，要通过谨慎的试错才能找到正确道路。

　　起初，子不语把内销款式上架，就出现了水土不服。国外买家反馈的照片上，国内的常规长袖变成了七分袖甚至短袖、裤子无法上身。最后，从面料、设计、尺寸等方面整体改变，又请欧美模特作为量体裁衣的模板，才解决上身问题。

　　互联网飞速发展，让中小企业有机会直接接触海外终端消费者。

　　随后，通过不断分析客户反馈，以及安排专员搜罗国外“网红”爆款，子不语的产品逐渐符合国外审美，比如：巴西人更偏爱色彩艳丽的衣服，尤其是印花类，带点蕾丝更赞；欧美人着装风格比国内更大胆，偏向于性感。

　　销售平台也在不断切换，起初是速卖通，一度成为其女装类目销量冠军；ebay也试过，真正带动销量猛增的是Wish。

　　这是一家聚集超过30万卖家、很受85后、90后追捧的移动电商。平台用户50%来自北美、45%来自欧洲，18-35岁年轻人为主要客群。作为快消品，客单价仅约20美元的服装自然就成了“香饽饽”。

　　但从去年12月起，华丙如又转而考虑亚马逊平台：“亚马逊流量比较稳定，我们的产品也可以面向更多中端客户。”

　　同样，多平台销售一定程度降低了企业风险。目前子不语旗下品牌在Wish销售占据6成，其余主要集中在亚马逊。

　　回归匠心转型服装公司

　　作为一家纯电商公司，靠拿货和工厂代工实现业绩飘红，原本是众人羡慕的轻资产。

　　但从2016年开始，华丙如和团队反复酝酿后再次转型，决定朝着一家服装公司的方向发展，把整体架构进行大幅度调整。

　　目前，除了临平的运营中心、设计中心、仓储物流中心，子不语在乔司工业园有裁床中心、后道整理中心和生产工厂，面辅料开发团队则在广州、安徽等地也布局工厂。

　　从设计到生产、仓库出货，到美国最快只需要半个月。平均每天上新100种、日均出单量超过4万，如今的子不语已经拥有超过20万个线上单品。

　　“跨境电商最终还是离不开制造业的，产品就是你最好的竞争力。”华丙如一语道破。

　　多年跨境电商经验让他意识到，销售只不过是渠道，核心是真正能给用户带来极致优秀的产品。欧美电商平台非常注重用户体验，企业没有完整供应链就很难更进一步，这促使其向优秀制造业企业看齐，重新寻找匠心。

　　华丙如心里还装着更大的梦想，通过加强制造属性，真正形成有影响力的品牌，把子不语打造成一家影响世界的服装公司：“现在业务量能排进国内前三，努力影响世界潮流，我想这是作为杭州跨境电商企业的历史使命。”

　　寻找“五大发展理念”在杭州的生动实践

　　绘就杭州发展地图 欢迎大家继续报名

　　创新、协调、绿色、开放、共享。

　　十八届五中全会，确立的这“五大发展理念”，是“十三五”乃至更长时期我国的发展思路、发展方向、发展着力点。

　　这几年杭州的经济迅猛发展，就是在这五大发展理念的引领下取得的。

　　9月26日起，快报推出大型政经地理报道和活动，寻找“五大发展理念”在杭州的实践样本。快报专门成立了两支“别动队”，一支“发展样本地标发现小组”，一支“地图绘制小组”，同时邀请广大读者包括企事业单位、街道、社区以及市民朋友、外地游客来自荐，共同绘制出一张杭州的发展地图。

　　自荐，或者推荐他人，都欢迎。

　　报名通道：1.都市快报官微，点开下面的“发展地图”按钮，即可报名；2.都市快报热线电话：85100000；3.都市快报时政中心邮箱：kbshizheng@163.com。

　　报名的时候，请留下姓名、联系方式并简单讲述发展故事和感受等。