“奇兵”建杭：在变局中应持续适应变化

　　杭派房企，向来是地产开发领域的优等生，他们审美高级、品质在线，对细节的把控精益求精，自成一派，诸如滨江、绿城、大家等老牌房企都是其中的佼佼者。

　　高水准的开发环境下，近年来也出现不少新兴力量，建杭置业就是其中的代表，短短几年时间后来居上，跻身于杭州地产销售榜前列，受到市场和购房者的双重认可。

　　房地产“黑铁时代”，面对行业未有之变局，当不少企业在生存的边缘挣扎时，建杭却势如破竹，成为逆势行情下的一名“奇兵”。

　　不久前，我们与建杭置业董事长赵建展开深度对话，在对话中我们发现，这家企业虽然年轻，却有着本土房企稳健、精工的特质，既能积极适应市场变化，又极具挑战精神。

　　建杭的成绩，绝非偶然。

　　“新兵”

　　丁建刚：2019年成立的建杭还很年轻，但短短几年时间成长很快，在今年的杭州销售额榜单上，建杭排名第三，仅次于滨江、绿城。而我们都知道，最近两年房地产市场很难，建杭是如何做到在这样的市场环境下成为一名“奇兵”的？

　　赵建：“奇兵”倒谈不上，我们是比较新的企业，是“新兵”。

　　这几年我们一直在学习中，从别的企业身上学习解决问题的经验，同时注重市场研究，尽量去避免遇到同类问题，还是取得了一定的成长的。

　　关于销售排名，首先要感谢合作股东方的信任和支持，2023年在杭州我们就有10个营销自操盘的项目；就自身来说，这个可能和我们的营销管理模式有比较大的关系，我们营销非常讲究“细”，无论集团平台管控的颗粒度，还是一线营销的基本功，现场客户的体验感，我们力求做到细致入微。

　　潮映万象轩&潮映华岸府售楼处

　　业绩上近两年我们操盘的项目基本上都可以做到开盘车宅同罄，去年在杭州就有7个，做到“车宅同罄”，项目利润和股东利益就有保障。

　　高目标高要求高回报，销售业绩好也是为股东们创造更大的价值，合作方就更愿意让我们来操营销，形成良性循环，进入了杭州销售前三甲也是默契合作一个印证，在这里也再次感谢股东方的支持与信任。

　　丁建刚：刚才您说到项目去化快这个点，为何建杭参与开发的项目都比较好卖？

　　赵建：“好卖”翻译过来就是客户认可：认可产品，认可服务，认可价值。一个项目要得到客户的认可其实是一个系统性的工作，拿地、设计施工、销售配合环环相扣、缺一不可。

　　平晖府售楼处

　　我们选择地块和项目都是在核心板块和地段，板块价值要有足够的支撑；然后我们跟优秀的合作方都非常注重产品力，对产品有非常执着的追求，从设计到施工都精益求精，认真打磨出客户喜欢、市场认可的产品，这样自然会“好卖”。

　　这些年我们主动去找优秀的企业寻求合作和学习，而合作方尤其是滨江也愿意给我们机会学习，带着我们一起干。在这个过程中，建杭通过不断地学习，成长了很多，渐入佳境，参与开发的项目也就越来越顺。

　　布局

　　丁建刚：我们注意到，过去的2023年，建杭除了持续深耕杭州大本营，同时也在大步“走出去”，像宁波、绍兴等省内重要城市都有项目，您能具体和我们聊聊建杭的拿地布局的思路吗？

　　赵建：我们比较简单，就是聚焦核心城市、核心板块、核心地段看机会，前期深入研判，想清楚了就拿，拿到后把产品做好，最终好的东西市场和客户肯定是认可的，这样我们的决心会更强，在土地市场上就有一定竞争力，绍兴项目就是非常典型的案例。

　　丁建刚：这些地块基本都位于区域中心，地段是你们拿地的一个重点考量吗？

　　赵建：是的，刚也提到，城市在发展，城市中心也一直持续发展，未来肯定也都是发展得越来越好，好的地段本身是有现时和未来价值的，并且好的地段需要去匹配好的产品，同时地段还要能够支撑我们对产品品质的追求，最终地段价值和产品品质高度融合，客户自然会认可。你会发现我们很多项目都是这样的一个逻辑，最终呈现效果都很圆满。

　　丁建刚：城市的选择上呢？省内目前还有湖州、台州、嘉兴还未拿地，未来会进入这些城市吗？

　　赵建：其实这些城市我们一直都在关注的，也都参与过土拍，无论哪个城市，只要符合我刚才讲到的拿地布局思路，都在我们未来布局的视野内。现阶段我们主要的重心在已有项目落地的城市，争取能够深耕。

　　现在我们在省内其他城市的自操盘项目也比较多，主要有：义乌望品，东阳林场地块项目（上品&嘉品&君品），衢州国风澜园，这几个是在售的，望品和上品现在是实景准现房，明年也会迎来交付。

　　衢州国风澜园实景

　　东阳的林场地块上品项目，是目前东阳市场最具特色的超级大盘，实景呈现，配套提前兑现，客户现在所见即所得，而且已经做到了区域内最好的销售业绩，近两年在东阳市场（市区盘）占比都是50%以上，每卖2套房子，就有一套是上品的，市场占有率已经在了。

　　东阳上品会所实景

　　宁波（滨建潮映府）项目、绍兴（建澜府）项目是去年12月份刚亮相的新项目，也是接下来我们的重点项目，都是投入了很多成本在做。现在重要的是我们先把手头的项目做好，这样客户才会信任我们，以后才有更多城市的机会。

　　首入绍兴，独立操盘

　　丁建刚：环杭城市其实一直是我们关注的一个重点，刚才您说到，建杭2023年3月首度在绍兴拿地，按照开发节点，这个项目也要开盘了，赵总能和我们介绍一下这个项目的特别和用心之处吗？

　　赵建：刚也提过，我们拿地比较看中核心城市的核心地段，要找能够承载做高端产品的项目的地块。这块地各方面要素都具备，很有想象空间，正好符合预期，能支撑产品定位，具备做好产品或者作品的基础。

　　建澜府项目从去年3月底拿地到现在小区内实景示范区的呈现，中间花了半年多的时间，反复打磨，凝聚了很多心思在里面，我自己也基本每周都会来绍兴项目看看进度。

　　建澜府示范区实拍 | 非交付标准

　　这个项目的设计请到的都是了国内顶尖的大师级团队。像建筑设计是gad的蒋愈大师主责，景观设计是宋淑华，他们都是最顶尖的中式产品设计大师，项目的选材、用料也都是实打实，不断升级，尽量往好做。

　　实施过程中不断加大投入，就是想要把这个高级的中式的氛围营造出来，项目亮点很多：比如中式坡屋面、龙鳞瓦的铺装等，这些都是和绍兴的历史文化融合的。

　　建澜府示范区实拍 | 非交付标准

　　还有些看不见的成本，排屋地下室层高我们做了6米，可以做双层挑空的地下室；

　　建澜府示范区实拍 | 非交付标准

　　排屋立面，我们大量采用大面的落地玻璃，保证采光最大化，最大的一块整面玻璃足有11个平方多，重量超过1.1吨，这种形式其实也是我们在杭州高端项目上坚持的做法。

　　建澜府示范区实拍 | 非交付标准

　　再就是现在杭州豪宅项目上非常流行的铝板材质，我们也用在了建澜府项目上。大量使用具有现代东方感的木纹铝板，质感温润高级，非常具有辨识度，多年后立面效果会依然如新，当然木纹铝板这部分的建造成本也比较高、现场做法也比较复杂，光是木纹铝板的选型打样我们就进行了十多轮。

　　建澜府示范区实拍 | 非交付标准

　　这次我们把在杭州做高端项目积累下来的经验和品质延续下来，一起带到了绍兴。

　　总之就是以绍兴传统文化为内核、顶尖大师团队操刀、高成本投入保证落地效果，给绍兴市场拿出我们建杭打造项目的诚意。

　　丁建刚：这个楼盘是建杭独立操盘的，对建杭来说肯定意义非凡。未来建杭对独立对开发模式的选择，是怎么考虑的？

　　赵建：绍兴项目确实具有里程碑意义，这几年发展下来，我们跟着滨江等合作方学习和成长，这个项目是对我们企业能力的一个检验，也是对帮助过我们的合作伙伴的一种致敬。

　　我们会在这个项目进一步夯实自操盘的能力，通过自身实力的加强，以后无论是合作项目还是独立开发项目，我们都想更多的体现和贡献我们建杭的价值。

　　建澜府示范区实拍 | 非交付标准

　　更开放、更协调、更精细

　　丁建刚：目前房地产行业正处在深度的调整中，新技术、新模式、新格局不断出现，您觉得企业要如何持续发展或者走上更高的台阶？

　　赵建：我觉得企业在变局中应持续适应变化，更“开放”、更“协调”、更“精细”。

　　用更开放的心态去迎接政策的调整、市场的变化，保持市场的敏锐度，创造条件、争取更多的合作机会和投资机会；

　　更协调，就是协调内外，内部主攻各部门之间打通、各个专业条线的协调，形成高效的团队作战能力；外部是股东协同，用踏实和专业跟合作股东共同把项目做好，取得更好的经营成果；

　　更精细，内部各个部门条线专业赋能、细化更多的管理职能，包括设计要精细，研发出价值和实用性兼具的产品；成本要精细，好钢用在刀刃上；工程管理要精细，产品质量是红线；营销管理和客户服务要精细，让我们客户有更好的体验。

　　不管怎么变，我们都将持续做好深耕，持续提升产品力，提升客户服务的工作。每个专业都挖掘潜能，既要有协同又要有专业，实打实去做事情，这个是不能变的。

　　持续做好产品

　　丁建刚：2023年是建杭快速发展、壮大的一年，对于2024年，有什么计划和目标？

　　赵建：今年确实已经提前有计划了，拿地还是会持续布局；新的项目，杭州的湖墅地块项目，萧山北干地块项目，也都会在一季度亮相，绍兴项目1月份已经开盘。

　　新的一年无论新老项目，我们都会持续做好产品，做好客户维护，同时继续保持一颗学习和奋进的心，继续与各方合作共赢。

　　记者手札

　　“做人如水，做事如山”，用这句话来形容建杭再合适不过。

　　从江晖府、潮映华岸府，到潮映万象轩、平晖府等等，尽管建杭参与开发的项目早已名声在外，但企业却十分低调，鲜有对外发声。

　　通过此次访谈，我们能感受到，这家企业务实、严谨，有很强的学习意识和风险意识，对自身有清晰的认知，发展方向明确，一步一个脚印，做自己能力范围内的事情。

　　在访谈的过程中，“产品”、“服务”被反复提及，说明建杭始终把产品力放在首位，而这不仅是杭派房企做大、做精的基础，也是走出杭州、走出浙江的根本。

　　尊重市场，持续适应变化；尊重客户，持续迎合需求。这样的企业，即便在变局中也能走得快、走得远。