疫情下一线地产销售人 “我成了卖房的李佳琦”

　　疫情之下，倒逼各行各业寻求新的生存方式，房地产行业也不例外。

　　自新冠肺炎疫情防控工作警报拉响以来，杭州市住保房管局第一时间对房地产企业和中介经纪机构作出调整：暂停开放开发企业售楼部，全面从严暂停中介经纪机构营业。

　　这两天，疫情得到有效控制，企业也逐步迎来复工。根据最新规定，杭州房企、地产中介等通过申报，于20日起陆续开始复工。

　　昨天是复工第一天，但基于疫情防控节奏和人员、物料的筹备工作，大部分房企工作人员依旧在家“云办公”。

　　然而售楼处一向是房企营销的主战场，一旦关闭，购房者无法实地了解，怎么买房呢？意味着拧紧了房企原本凶猛的资金流阀门。

　　嗅觉灵敏的开发商们，于是开始施展浑身解数，以往起辅助作用的“线上看房”，在这段特殊时期，“扛起大梁”，成了主角，线上咨询、VR看房、直播卖房、朋友圈刷屏……

　　不少一线地产销售人员，也摇身一变，从原先在售楼处与客户面对面交流，切换成在家对着手机滔滔不绝，倒逼自己成为“带货主播”。

　　正常上班“996”

　　居家办公成了“007”

　　小陈在杭州一家有名的房企做销售，从业4年了。

　　今年春节，想着假期工作能有3倍工资，他跟领导申请正月初四到初六在售楼处值班，计划着早点回来多签几单。

　　然而客户没等来，却等来了一纸通知。

　　1月27日，杭州市住保房管局发布紧急通知，要求全市各房地产售楼现场、经纪机构门店在2月8日（正月十五）之前一律暂停开放营业。后来又规定，正式复工时间要到2月20日之后。

　　通知肯定要遵守，但实际上，因为售楼处不开，整个房产行业只好调转枪头全力攻线上。小陈所在的房企也快速推出24小时不打烊的“线上售楼处”——一个微信小程序，里面涵盖了全部的楼盘信息，在手机上点几下，就能和置业顾问联系上。

　　转眼间到了年初七，从这天起，一线销售每天正儿八经线上打卡，小陈进入了“居家办公”模式。

　　“上午8点签到，晚上10点签退。”小陈每天都要定3个闹钟，生怕错过打卡时间，“虽然不打卡也没说扣钱什么的，但我们售楼处的人都很拼，所以每个人都很自觉。原本在售楼处大家差不多‘996’，居家‘云办公’变成了‘007’，天天上班！”

　　虽然“小阳春”泡汤

　　但接下来住房需求仍会集中释放

　　“今天上午2个会，下午1个会，晚上还不知道有没有会。”小陈说，这个频率是常态。“反正就是不能闲下来。等到工作群里逐渐没了动静，一般要到晚上12点甚至是凌晨了。”

　　除了开会，工作的大头是给客户打电话。

　　“老客必须定期维护，拜年问好，顺便问问置业想法。”小陈说，他所在的楼盘以刚需户型为主，也有部分改善户型。

　　“基本上一天要打给四五十位客户。目前看来，绝大多数都表示要缓一缓，但买还是要买的。”小陈和同事判断，虽然“小阳春”泡汤，但随着疫情防控的阶段性胜利，住房需求还是会集中释放的。

　　也有迫切想买房的。小陈手头有位90后客户，老家在外省，在杭州租房住。“原本还在犹豫，前两天打电话来说，通过这次疫情，感觉必须要有一套自己的房子，叮嘱一定要及时告知开盘进度，不能错过登记摇号。”

　　还有改善型客户，在“超长待机假期”来跟小陈诉苦：“一家四口人窝在一个小房子里，小孩子没运动空间，整天坐在床上看电视！今年说什么也要换个大套了！”

　　关掉屏幕的一瞬间

　　我感觉眼泪都要掉下来了

　　值得一提的是，这段时间，小陈升级成了一名主播！

　　这是他第一次触网直播。楼盘根据各位销售的平均业绩排名，从20多人里海选出前“6强”，组团“出道”！

　　“公司的企划部同事申请好了专门的直播账号，还给我们做好了文案和海报的宣传，我们只要直播就行。”小陈说，他们6人基本都是直播菜鸟，从无经验。

　　最困扰他们的，是要对着手机屏幕喋喋不休地“尬聊”。

　　“线下和购房者面对面交流时，大家肢体、眼神有交流、有互动，方便建立信任度的。现在让我们对着一只手机，也看不到对面是谁，这可怎么搞？”6大“新晋主播”都觉得尴尬极了。

　　但输人不能输阵！他们在阵势上还是要有点“腔调”的。

　　有人把直播间放到了无印良品风的书房，有人把直播间放在了宽敞的客厅，而小陈把直播间设在了妹妹的房间。

　　“我的房间太直男风了，怕影响效果，妹妹的房间有花、有温馨的色调。”于是，他穿着西装打着领带，征用了妹妹的房间，打开了妹妹的灯光美颜镜，让镜头前的自己“肤白貌美”。“妹妹冲进来要给我打粉底，被我喝止了。怕她和爸妈进来捣乱，我还把房门反锁了。”

　　准备就绪，开播！

　　直播前，同事们会帮忙发朋友圈，会给客户推送直播预告、直播间二维码。直播进入倒计时，领导会在群里发指令：大家手头的事情停一下，进直播间捧场！

　　小陈打开直播一看，400多人在线，“我也不知道真假，感觉这个数字有点夸张。”

　　和观众打完招呼，小陈开始讲解项目的基本资料，他还准备了iPad演示，但发现显示在屏幕上一点都看不清，只得放下了。

　　“哇！主播帅哦，像李佳琦！”“你们的房子不错哦，价格多少呀？”“主播颜值够了，再来段小曲儿就更棒了！”……

　　前来“捧场的”基本都是同事，还有“托儿”突然抛出的问题。

　　是回答还是假装没看到？

　　小陈分了一下心，瞬间脑子一片空白，等回过神来，脸红到了脖子根。

　　“还是先回答吧。”他清了清嗓子假装镇定，开始一一回答大家的提问。

　　回答完，继续刚刚的讲解。“刚才我讲到哪儿来着？”脑子又是一片空白，好心的同事们赶紧假装粉丝帮忙接茬。

　　为了缓解尴尬，他不断地自言自语，翻来覆去地说准备好的几段资料，又不时提示大家，如果有兴趣，可以通过文字直播里的信息，加微信或者打电话咨询。

　　第一次直播，小陈坚持了45分钟。

　　“关掉屏幕的一瞬间，我觉得我眼泪都要掉下来了，太难了！”他心里翻江倒海，懊恼得难以言喻，“整场直播我是蒙掉的，一句话形容，‘大写加粗的尴尬’！”

　　直播结束后

　　“主播”们假装无事发生

　　小陈觉得，让普通房产销售人员搞直播，就好比是自娱自乐，效果肯定不好，大家也心知肚明，但非常时期，其他工作无法开展，时间久了也怕团队失去凝聚力，“需要这样一种形式来逼自己进入状态。”

　　和很多项目一样，小陈所在的楼盘也给他们制订了一份排班表，从正月初八开始每天都搞直播，“六大主播”轮番登场。

　　小陈打头阵，后面的同事们稍微吸取了点经验，接下来的几场直播当中，大家增加了才艺展示，《野狼disco》、《忘情水》……唱什么曲风的都有；还增加了抽奖送礼品等活动。

　　但结果还是差强人意，新增的客户寥寥无几。不过相比男主播，女主播的效果会勉强好一些，“有意向的男客户，有几个会来捧场的”。

　　“你们6位主播，有没有交流过心得，总结经验？”我问小陈。

　　“怎么可能！简直是心理阴影！直播结束后，我们都很默契地对自己的表现绝口不提！”小陈说，他们个个都觉得自己直播得“惨不忍睹”、“车祸现场”，没一个人愿意交流，大家都假装无事发生，风平浪静地翻过这篇。

　　这次疫情的最大教训

　　不能月光，要学会储蓄

　　这次疫情对一线房产销售的影响是巨大的。在疫情期间，几乎每家开发商都推出了“线上看房”，推出直播的也不少，担任主播的基本都是“多才多艺”的90后置业顾问。

　　即便在家办公，但考核规定还是依旧。经常会有置业顾问发出“帮忙点一下，有业绩考核要求”等的信息。

　　几位置业顾问透露，他们的工资一般由底薪和绩效两部分组成。有些房企底薪高，在5000元以上甚至更多，有些只有3000多。

　　小陈有位同行，目前供两套房，每个月房贷加起来要两万多元。“形势好的时候，他一个月能挣好几万。现在售楼处还没开，这个月我们都准备好了就拿底薪，具体怎么算，领导还没说。”小陈去年也刚摇上一套滨江区的新房，准备还款中。

　　“只能先用存款了，再不行，就刷信用卡，感觉是拆东墙补西墙。”小陈说，这次疫情给他的最大教训是，不能月光，要学会储蓄！