戚金兴：巩固杭州本土市场，滨江打响 “速度战”

　　编者按：

　　拿地仅7日后，滨江集团公布了闻堰项目案名，如此快的速度在滨江集团是第一次，在杭州市场同样也是凤毛麟角，这是以稳健著称的滨江开始提速的信号吗？滨江为什么会突然提速？战术的变化之下传达的是滨江怎样的战略转向？

　　各大房产公司2013年年中报纷纷出炉之时，半年狂揽70亿的滨江集团，却并没有沉醉在阶段性的胜利果实中，相反，这家在杭州本土有21年厚重积淀的房产大佬在大鳄“攻城略地”的大肆进攻之下，正由其谋略过人的掌门人戚金兴带领着进行又一轮的创业：加速开发快进快出的资本战略、2013年所有上市楼盘实现精装修、高端物业持有比例调整……

　　“狠、准、稳”是本网总策划丁晓红对滨江的评价，在她从业的认知里，这是对滨江的高度概括，也只有滨江达标了一家上市公司应该有的这三种气质：狠，指的是滨江在土地市场上屡屡低价斩获；准，是指滨江在产品定位和定价的精准；稳，则是滨江发展步伐的稳健。

　　一意做大做强做稳杭州市场的滨江集团，在企业各项短板被弥补之后，又将迸发出怎样的激情和力量？

　　如果说作为本地房企榜样的滨江，他的稳健令业内心生敬意，而再次转型后的起跑冲力必将令行业刮目，也给本地房企更多学习的范本和坚持的信心。

　　住在杭州网总策划丁晓红对话滨江房产集团董事长戚金兴

　　住在杭州网7月10日讯（记者 王玛咪 吴海国）

　　谈提速转型：全线精装，快速开发

　　丁晓红：拿地仅7日后，滨江集团就公布了闻堰项目案名，如此快的速度在滨江集团是第一次，在杭州市场同样也是凤毛麟角，这是以稳健著称的滨江开始提速的信号吗？

　　戚金兴：是的，与万科、龙湖这些大鳄比，比如万科北宸之光从拿地到销售是10个月，那北宸之光边上的滨江·万家名城项目的周期就不能大于10个月。比如近邻龙湖春江彼岸的项目，龙湖花8个月，滨江就不会大于8个月，这个是我的底线！

　　目前来看，杭州开发周期最快的几个外来品牌房企，主要是中海、龙湖和万科，中海边上我们现在没有项目，我们没有办法比。我们的房子在谁的边上，我们只能求快不能求慢，这是我们新的标准。

　　滨江在杭州21年了，对杭州的本土气侯环境那么熟悉，如果在时间上赶不过人家，我们不要玩了，滨江不要玩了！

　　第二是营销上，我们要自己看到自己的短板。这一点大家都在抓，要跟着龙湖，人家也有跟着我们的，包括品质、品位、环境，跟我们的也很多，但我们要看到自己的短板，要抓紧弥补短板，所以我们的时间要突破，营销要突破，营销不能是传统的销法，行销这一块要突破。还有产品系列，我们提过三年之内把整个公司全装修，根据现状情况我们要提前，我们从今年开始，所有的设计项目全部要精装修，比例根据市场情况而定。

　　丁晓红：你指的是现在拿的东方海岸、金色江南(即奥体、闻堰地块)，包括这些都是要精装修？

　　戚金兴：我们现在是这样的，最起码根据市场，比方说现在的东方海岸，现在的定位装修是必须的，装修是一定的，装修比例待定，有可能和凯旋门一样，总有人不想装修，如果是这样我们装修部分。如果大部分要装修，我们全部装修，这是一个情况。第二，装修标准可以类，原来高档的和顶级的，现在已经在做了，我们在做B＋版、B版和B现代版，各种产品类型都有。

　　滨江集团原来关于产品系列的精装修战略构想是三年之后完善，现在提前，因为万科提出全装修是2010年开始的，我原来计划到2015年的，现在提前到2013年。

　　丁晓红：为什么把速度提快了？

　　戚金兴：世界上有一个奇怪的现象，有质的一定是量有限的，有量的一定是普通的。所以我们对原来计划的高档住宅的比例要适当调整，原来我高档的曾经是五五开，现在是三七开，我今后准备二八开，甚至一九开，但十个项目中有一个高档的，高档一定要有，这个是品牌影响，但大量的是普通的。

　　关于时间突破我的体会：滨江这几年做的比较好的是，都会紧跟时间、环境、大势、市场的变化而变化，同时我们还要不断完善生活园区服务配套，使我们滨江的业主生活得更方便。

　　杭州滨江房产集团股份有限公司董事长 戚金兴

　　谈抄底拿地：或合作竞拍华家池地块

　　丁晓红：6月份，滨江取得两宗地块，不仅拿地成功，更是抄底价格获得，可以说是打了一场“漂亮的捡漏战”，而滨江在土地市场上的此次拿地成功一定程度上也让本土开发商看到了希望，尤其在目前本土开发商在土地市场上表现不利的情形下。我们也很好奇，就近一年多以来的土地市场上外来大鳄的强势与本土房企的逐渐式微，是不是一定程度上表明，现在本土开发商确实存在着资金实力不够导致比拼底气不足，因而拿不到地的问题？

　　戚金兴：一定程度上是这样的。早十年，拿不到地还可以说是我们本土开发商的观念和魄力问题；而现在拿不到很多地块就确实是实力问题了。

　　过去十年，杭州房地产市场中的很多开发商开发企业观念、实力相差不大，而经过十年，距离逐渐拉开了。而对于滨江集团来说，拿地有自己的价值观和理念，今年我也参加了多场土地拍卖会，6月份成功拿下两宗地块，尤其是6月6日的地块直接底价成交，也看出我们滨江和其他企业的对地块的评估价值角度不一样。也正是这样，所以让我捡了个漏。

　　这块地在金昌·春和钱塘项目边上，地不差的，能够成功拿下这块地，我认为运气还是有一点的，可谓在比较闷热的天气中找到了一块凉地。

　　丁晓红：运气都是给准备好的人，滨江能够低价拿到这两宗地块一定程度在于滨江和大鳄们对“热”的判断不一样，也更源于滨江在杭州多年的沉淀，对城市的了解更深刻。

　　从目前的市场来看，外来大鳄表现抢眼，寸土必争的往往都是新生的热门板块，相对成熟，于是在大鳄的多轮争抢下，价格越来越高。最近最热门的华家池地块，滨江会参与竞拍吗？

　　戚金兴：杭州最敏感的农大地块，又在我们家门口，现在不参与是不可能的，我们正在集聚资金，联合可以联合的力量，争取拿地。

　　丁晓红：会和谁合作？

　　戚金兴：如果要合作，我们可能会联合央企，金融企业及兄弟单位多种方式。

　　谈巩固杭州：决不退步、本土房企要联合

　　戚金兴：今年上半年，滨江集团销售额达到了70亿元，杭州是滨江的总部，因此巩固杭州地位是滨江的重中之重。决不能退却。

　　还有对本土企业建议，在我看来，现阶段，尤其是外来房企来势汹汹情形下，本土企业已经没有时间再养精蓄锐了，这个阶段，作为本土企业，首先要先武装自己，发挥自己区域优势。

　　第二个阶段，谋求联合。本土房企的经济实力，有几亿的，也有10多亿的，但现在市场中单一的几亿、10多亿没有什么用，只有联合很多个几亿、10亿才能发挥大作用！

　　做房产，无论是在国外，还是国内，大量都是联合的，我认为联合是一种方法，我们不要一定都是单干。浙江企业最大的一个特点，就是资本和企业都是小、散、多，房地产业也不例外。

　　小、散、多不一定是坏事情，但联合起来就更是好事情了。

　　第三阶段，要与时俱进、审时度势，市场和天气一样，每个时间、每个环境都在变化，不同的天气变化，我们要作出改变，要去适应，不能一成不变。滨江集团今年的改变在于，战略上是巩固，战术上是两个稳健，两个完善，两个突破，突破最关键的是时间，原来我们都是很快的，现在已经不够了，所以，我们还要突破要做杭州速度最快的。

　　谈目标：下半年7新盘8老盘齐上市，确保120亿，争取150亿

　　戚金兴：土地是我们的根本，但更关键的，市场在变、行业在变，我们一定要应变，比如空气不好，我们的身体不强壮，那身体会受到影响的。因此，我们只有加强自己。下半年再销售50亿，争取80亿。

　　丁晓红：就是说上半年70亿，还是打了漂亮仗，无论是拿地还是产品线上也是比较丰富。

　　戚金兴：下半年有七个楼盘要开盘的，西溪明珠、万家名城、紫金府、金色黎明三期，以及衢州、绍兴、上虞三个外地新盘。下半年滨江7个新盘，8个老盘在售。目前在售项目中无论是城市之星、武林壹号、湘湖壹号，还是万家星城都成交顺利。

　　丁晓红：刚需这一块，滨江的产品包括定位在每个区域里都非常清准，现在大家关心的是高端物业，武林壹号和湘湖壹号的销售情况和后续供应。

　　戚金兴：滨江目前在售的高端项目中，城市之星还剩下70套房子，武林壹号和湘湖壹号销售比较好。

　　丁晓红：现在滨江现金流状况如何？

　　戚金兴：滨江集团21年发展以来，现在是现金存量最多的一个阶段。

　　丁晓红：你为什么这么做呢？

　　戚金兴：我们准备下半年有机会还是要拿土地。

　　武林壹号由滨江房产集团和绿城集团联合开发

　　谈后市：品质是最好的沉淀

　　丁晓红：最近万科郁亮，包括昨天中央台也在对后市探讨，昨天出了一个北京的地王，外界评述为“最后的疯狂”，因为前黄金十年已经过去了，黄金十年的需求也旺，产品也稀缺，同时大家也看好它的投资价值。而后十年，这三者尤其受了政策调控之后是不看好的，你怎么判断下半年的走势？

　　戚金兴：房地产不看好，其它行业更不好。房地产这个行业，大家可能认为是有点悲观的，但其它行业更悲观，我投资总要有一个去向，古人说两权相害取其轻，而现在是多权相害取其轻，所以还是投房产。

　　丁晓红：你估计一下今年上半年70亿里，平均下来利润率是多少？

　　戚金兴：平均利润率是这样的，有高有低的，高的将近有50%以上，低的基本10%左右。

　　丁晓红：平均起来的话，利润率大概是多少呢？

　　戚金兴：毛利率我估计还有25%到35%。

　　丁晓红：上半年你是打了一个胜仗，而且销售额也是杭州市名列前茅的。你这样分析下来，滨江这几年可以说拿地准、销售快，而且销售年年都是比较成功，最主要的原因是什么，大家都非常想听听你有什么招数。

　　戚金兴：过去五年，是跌宕起伏的五年，滨江主要如何做好稳健。过去十年是房产的黄金十年，我们主要抓三点：如何不断提高管理水平、增强企业实力和提升产品品质。

　　丁晓红：货真价实，这个是最重要的。

　　戚金兴：世界上，包括日本、欧洲，为什么能够长期生存，最终就是品质，不要急功近利，长期还是要靠品质支撑的，营销毕竟是整个品质的一个方面，最终结果还是在品质。

　　战术上我刚才说了，战略上我有自己的一个定位，相对的那么多年来，从杭州立足到扎根，到现在的巩固，我认为以杭州为根据地，连根据地都没有了，很多企业本行都困难了，还要多元什么。杭州根据地都被人家抢占了，还拓展什么。资本家，香港十大家族，香港没有人可以取代它之后再拓展，所以我的战略目标就是巩固杭州地位。

　　丁晓红：就是你的根扎得很深，其实布置在前五年都已经打下了稳健的基础，内部管理和外部品牌管理和品牌的推广。

　　戚金兴：我们在杭州可开发的有500亿左右的规模，保持杭州的地位还是有一定的基础。

　　丁晓红：我明白了，大鳄如果靠扩张，靠资本实力，我们民企最主要还是靠自己稳扎稳打，做好资金的工夫。

　　戚金兴：现在资金，像大鳄中央企业，我根本没有办法和他们比的，他有上万亿，我只有几百亿，但他不如我的也很多。

　　丁晓红：他不如你的稳、准、狠。

　　戚金兴：对，在这个区域做足做好，这也是一种做法。

　　丁晓红：你这个是精准定位，拿的非常狠，低价格，出手又非常稳，我们说的稳、准、狠，狠是拿地，稳是品质、品牌。你心中有客户的需求在，需求决定了你在拿土地时看得非常清楚今后的定位是什么。销售的时候，目前加快了速度之后，资金的成本就会降低，所以我觉得这个是非常正确的，如果目前对付外来大鳄也好，对付形势也好，都是全方位的，某一个地方出现短板，那就会拖累整体的运作。

　　【妙语连珠戚金兴】

　　①早十年拿不到地是我们本土开发商的观念和魄力问题，现在是实力问题了。

　　②浙江最大的一个情况，资本角度和企业角度，小、散、多，房地产业也不例外。小、散、多不一定是坏事情，联合起来就是好事情。

　　③房地产不看好，其它行业更不好。房地产这个行业，大家可能认为是有点悲观的，但其它行业更悲观，我投资总要有一个去向，古人说两权相害取其轻，而现在是多权相害取其轻，所以还是投房产。

　　④世界上，包括日本、欧洲，为什么能够长期生存，最终就是品质。

　　⑤不要急功近利，长期还是要靠品质支撑的，营销毕竟是整个品质的一个方面，最终结果还是在品质。

　　⑥我认为以杭州为根据地，连根据地都没有了，很多企业本行都困难了，还要多元什么。

　　⑦杭州根据地都被人家抢占了，还拓展什么。

　　⑧资本家，香港十大家族，香港没有人可以取代它之后再拓展，所以滨江会比一般企业更扎根杭州，扎根浙江省。

　　⑨如果说我们在这方面对本土气侯环境那么熟悉，如果在时间上赶不过人家，我们不要玩了，滨江不要玩了。