滨江戚金兴: 无冕之王 开启“黄金时代”

　　导语：

　　2015年11月16日，一份200亿+的销售报表安静地躺在了滨江集团董事长戚金兴的办公桌上。　　

　　以11个月的业绩，滨江达到了历史最高销售纪录，加上充裕的可售货值，戚金兴提前让员工去国外度假了。而此时，正是各大地产公司冲击年度业绩最紧张的时刻。

　　真正的王者，也许从不恋战。戚金兴及其带领的滨江，23年来超越和战胜的，是自己。2013年，136亿；2014年，157亿；2015年，200亿+；滨江以连续三年近15%的销售增长率，在下行的行业中，在变幻的市场中，稳健劲行，厚积薄发。　　

　　“今年将是滨江日子最好过的一年。”戚金兴在年初这样”预言“。走过2015，滨江不仅收获产品销售和土地市场的累累硕果，来自各类项目的“追求代建”，合作伙伴的纷纷“点赞”，客户和社会的美誉不断,一个名利双收的“黄金时代”正在滨江开启。此刻的滨江，甚至不需要销售数据的简单排名来加封行业地位。　　

　　雄图壮志千秋罕，虎略龙韬万众从。登临又一个高点后，戚金兴内心仍坚定从容，不争第一，不求规模，做强做稳，攻守有度，专注笃定。众生喧哗高歌猛进的时代，这份“无冕之王”的气度和坚持，是标榜，也是警醒。

　　住在杭州网11月25日讯（记者 王玛咪）

　　华家池胜出 产品的狂欢

　　“项目出彩、销售出彩、合作出彩。”戚金兴用“三个出彩”，注解了200亿+的成就。

　　在12个在售项目组成的2015滨江产品序列中，东方海岸、万家名城、平湖万家花城销售均过千套；武林壹号单盘销售过40亿，钱塘印象以30余亿销售额紧随其后，居杭州销售金额排行榜冠亚军；西溪之星连夺区域销冠……明星楼盘迭出，销售不断创造新高。

　　面对这样的业绩，市场和行业，显然想知道滨江成绩单后更多的“秘密”。

　　三盘鼎足中脱颖而出的滨江·华家池，被戚金兴作为”滨江样本”进行剖析。

　　“武林壹号是时代的礼物，华家池则从某种程度印证了滨江品牌的实力。”戚金兴直言不讳。

　　在企业实力、项目位置、推盘节奏均不见优势的情境下，滨江·华家池卖出高于两大竞品10%的溢价，并且销售套数是两家之和。华家池的叫好又叫座，得益于产品总规划师戚金兴的先瞻、老道和沉着。

　　产品定位上，华家池125方入门，以纯改善精装豪宅，在差异化竞争中占得先机。基于对客户和市场的了解，戚金兴用精致、舒适、实用升级华家池为第三代豪宅，每个户型的收纳空间不小于10%。

　　“最大的营销是做好品质，做好品牌，做好服务。”稳定的施工、装修、材料供应商等合作团队，保障了滨江品质的完美呈现，戚金兴说，合作方也是“滨江团队”的一部分。

　　一方面是对产品的殚精竭虑创新不停，另一方面，是对市场风向的灵敏嗅觉和开盘节点的精准把握。具备销售条件后，华家池推迟6个月才推向市场，戚金兴在等待一个”绝妙“的时机：“5月初，股市到4500点，很多先知先觉的人开始退了，6月16日华家池首开，三个月内华家池和武林壹号4号楼，签约30多亿，有很大部分从金融市场撤退的资金。”

　　有很多戚金兴的朋友在向他取道：“地产行业很多日子不好过，滨江怎么越做越好？”“各行各业，只要品质、服务做好，从客户出发思考，都是有机会的。”这朴素的信条，是戚金兴和他的企业23年的坚守,是华家池的成功之道，也是滨江的成功之道。

　　“滨江+？”方程式 合作的盛筵

　　滨江+？联合体”，是2015年土地市场上最常见的竞买方，并成功摘地5块。与平安联合，滨江摘得上海宝山区宅地；与中铁建平安联合，滨江摘得萧山宅地；与德信等企业联合，滨江摘得彭埠宅地；与中大联合，滨江摘得平湖两地块。

　　“今年拿地近80亿，真正自己权限只有23亿多，动作很大，付出金额不大。”以“联合体”形式大举合作，为滨江带来的好处是显而易见的，这意味着，未来滨江将以更小的资本投入撬动更大的市场份额，同时，品牌的效应也随之扩张。

　　伴随市场份额的增大、品牌影响力和行业地位的提升，主动找滨江合作的单位越来越多。2015年，滨江代建业务扶摇直上。在200亿+的销售额中，代建贡献比例达20%，绝对值40亿之多。

　　“今年找我们代建的，有30来个项目。最后选中4个。”市场诱惑再大，戚金兴的标尺从未变过。不求做大，只求做稳做强，只代建熟悉区域、熟悉产品，并且严格考核法人和企业的资产信誉。

　　“大家冲着滨江的品质、品牌、成本控制、精装修经验、物业管理服务而来，适度的规模才能把这些价值发挥得淋漓尽致。”戚金兴强调对代建规模的控制，一方面出于对“滨江”这块金字招牌的守护，同时也是对合作方的使命感和责任感。

　　11月初，滨江宣布新增华成大江之星、华成钱塘艺墅以及相江公寓五期(铂金海岸)三个代建项目，算上西湖天地二期， 2016年四大代建项目，可为滨江收取2.53亿管理费。

　　从紫金府到钱塘印象，滨江已被业内公认具备一种“让项目起死回生”的救盘功力。

　　“钱塘艺墅和钱塘印象，都是当年的地王，地段资源都好，大户型，楼盘已结顶。”被称为“救盘大师”的滨江，基于多年积累的开发经验，以及对市场和客户的洞悉，在代建中扮演起“外科医生”的角色，经过精准诊断和解剖治疗，使项目在市场上成功复活。

　　无论合作拿地，还是代建开发，抱持“共赢”心态的滨江赢得了越来越多持续而愉快的伙伴。由合作和代建组合的“滨江模式”，也让企业率先转型轻资产，用戚金兴的话说：“合作为主，少一个敌人，保证安全。”

　　新战场布局 安全的未来

　　2016年，激动人心的“新动作”等待着滨江。

　　一面加快海外资金布局，一面全面落地上海，海外和上海市场，既作为滨江新的战场，又作为资金的避险之地，新格局下，机遇与挑战并存。

　　“今年在美国已投入6千万美金，明年开始加倍。“风险意识下，滨江加快境外资金的布局，3—5年内将以财务投资人身份在纽约和西雅图投入30亿人民币，占公司净资产的20%。通过”一带一路“抢占国际市场份额的同时，戚金兴为滨江做好”危机预案“，按照美国现有的回报率，滨江30亿的投资每年至少能带来净利润5个点约1.5亿左右的回报，作为资产配置，保障公司利润和员工的薪水福利。

　　2015年9月25日，以34.65亿总价，滨江拍下上海宝山区地块。13年前，从江干区迈向上城区，以金色海岸开启了豪宅的滨江时代。13年后，从杭州迈向上海，宣告的是滨江区域战略的全面升级。

　　“以杭州为根据地，重点出击上海，边上锁定嘉兴、绍兴两个城市。”戚金兴为滨江绘制了“两点一线”新战略布局。

　　以每年净投入20亿的资金规模，未来5—10年，滨江在上海市场将投入100亿，基本与杭州市场持平，根据内部测算，上海每年可以产生50亿以上的销售额。“上海落地成功，会考虑南京和苏州。”滨江的雄心更大了，长三角市场被锁定在滨江视野中。

　　“上海项目，最快明年底面世，初步定位是武林壹号丰富版，配备最顶级团队，售价预计5万/平左右。”把滨江最经典的产品，带到更广阔和开放的市场“淬炼”，滨江正式踏上了全国性品牌房企之路。

　　攻城略地和全面合作的大开大阖背后，仍是对企业规模的精密控制。“明年销售目标确保150亿，争取200亿，后年确保200亿。两级管理的模式，最好是200多亿，不超过300亿。”西方智慧里自我控制被认为是最强者的本能，做企业，戚金兴深谙防守比进攻更为重要，对规模，他始终没有过多的野心和欲望。

　　“赢不算什么，安全守下来，守得住才是关键。”面对眼前的成绩，和即将启程的新征途，杭州市场的这位领军，不骄不躁，不忧不惧，他，已经做好准备。