滨江集团：深耕30年 持续增长背后的三个启示

　　1691亿，锁定2021年销售额的这一刻，意味着滨江已蝉联4年杭州楼市销冠。

　　喧哗之中，掌声极易湮没消逝。相比鼓掌，复盘艰难一年中滨江的选择、坚持和努力，显然更具现实意义。

　　在杭州市场，消费者习惯以更高标尺要求滨江，同行也或明或暗地盯着滨江这个标杆。树立产品和服务的行业标准，培育良币驱逐劣币的正向生态，确保企业在正确道路上持续前行，既是滨江的紧箍咒，也是护身符。

　　“金杯银杯不如老百姓口碑”，面对微利的市场常态，滨江取舍不变；“聚焦于房产，余光看副业”，面对动荡的行业局势，滨江目光不移。

　　2021年，现金回笼683亿，土地储备增至近3000亿，融资利率降至4.9%，基本面优秀的滨江将在2022年“平飞”。

　　企者不立，跨者不行。“平”，意味着更显清晰的版图、更有效益的规模，更加安全的财务；意味着在追求短期的、浮动的账面利润之外，以躬耕蛰伏谋划更长远未来。

　　保持谦卑，保持进步、保持健康，这是时代给予的启示。回顾30年历程，滨江并不总是被幸运眷顾，也不是每个节奏都能踏准，只是一次次审时度势、积极应变、笃定行进。

　　“就像红军长征一样，时刻保持清醒，在运动中寻找战机。”戚金兴和团队既保持“永远在路上”的敬畏和警觉，也拥有“瞭望远方”的信念和无畏。作为浙系地产领军，好比巨轮舵手，在风起时扬帆，在大浪中沉锚，在迷雾中引航，这是一种穿越寒冬的英雄主义，也是时代的企业应有的使命。

　　选 择 | 辨识真实的价值

　　每一轮调控，对行业都是一次压力测试，那些最终优胜的企业，是价值观的胜出，是每一个判断中沉淀的能量，每一次选择中淬炼的价值。

　　“65%销量在杭州，杭州95%项目在主城区。”剖析1691亿“高分”构成，戚金兴说滨江运气比较好，事实上这并非偶然的“超常发挥”，早在2020年初，基于疫情、政策等多个端口的变化，滨江就圈定“三省一市”战略版图。

　　选择浙江、江苏、广东、上海这四个相对经济富庶、治理有序之地为投资重镇，为滨江带来稳定可观的增量：2021年销售1691亿，创历史新高；现金回笼683亿，同比去年增长30%；拿地金额741亿，获地38宗，土储近3000亿。

　　几组微观数据，也印证“三省一市”布局之精准：行情速冻的下半年，滨江楼盘在杭州依然难摇，萧山市北的望涛明月中签率1:4.29，主城区的和品中签率1:22。杭州以外的省内城市，今年交付项目整体收房率达99%，乐清金色家园以766套创下滨江史上单日交付记录。扎根5年的义乌市场，滨江二手房的平均溢价已高达30%左右，复购率有15%以上。

　　亮眼业绩为决策提供了清晰方向：2021年，滨江的投资分布为6:3:1，即杭州60%、浙江省内其他城市30%、省外10%，2022年这个分布将力争变为5：4：1。

　　在刚刚过去的12月21日，滨江斥资74.21亿，在杭州第三轮集中供地中取得分布于上城区、滨江区、萧山区和钱塘区的4宗宅地。叠加前两轮土拍中的囊获，2021年滨江在杭州新增16个项目。

　　2021年8月，滨江进驻丽水，实现了对全省11个地市的全覆盖。城市分化加剧，“做深做透”更见功力，滨江的开发线路延展至东阳、兰溪、桐乡、天台等地。在浙江，杭州除外，滨江2021年交付项目10个，是布局浙江密度最高的开发商之一。

　　“争取近两年内将开发比例调整至4:4:2。”基于高质量发展下城乡差距不断缩小的大背景，启动“大浙江”战略，把积淀30年的经验应用到更下沉的市场，将是滨江必然的选择，也为滨江打开新的想象空间。

　　经历了2016—2018年增长超100%的“起飞”，2019—2021年增长保持30%的“腾飞”，迈入而立，滨江在2022年将实行“平飞”。相比突飞猛进时的热闹昂扬，放慢脚步的前行更考验心平气和的度量。

　　道阻且长，行稳致远。30岁的滨江，再一次做出了自己的选择。

　　坚 持 | 收获时间的复利

　　在快速变化的时代，遵循商业规律，守护行业底线，拒绝狭隘的零和博弈，在长期主义的清醒灌溉下，滨江正收获由时间创造的复利。

　　2021年12月，滨江发行9亿规模的一年期债券，利率4.2%。而据年中报披露，滨江2021全年平均融资利率4.9%，同比2020年下降0.3%。在行业“不确定性”迭出的当下，来自资本市场的答案最直接也最真实，融资数据折射实打实的企业含金量。

　　4.9%的融资利率，让滨江这家民营房企，融资成本接近甚至超过了部分「国央企」，更与大部分民营房企8-9%左右的融资线拉开了质的差距。在资金密集的地产行业，谁能以更低的成本从资本市场拿到钱，无异于赢在了起跑线。

　　强劲的融资能力是看似无形却最重磅的信用资产，融资端成本的持续下降，不仅增加了滨江的流动性，同时通过降低财务成本提升净利率，让滨江有财力尝试复合业务的转型。

　　滨江何以连续两年降低融资利率？风控意识超强的戚金兴，拒绝触碰「红线」，始终把滨江的总资产有息负债率和净资产有息负债率，牢牢控制在金融机构的安全线半数之下，以此获得了较高的信用评级。

　　信用的构建，除了依托看得见的业绩，更来自30年时间长河中倾尽心力对品牌和口碑的塑造。在产品营造上，始终坚持“三个一致”和“五个无缝”；在市场逻辑上，始终奉行共赢，舍得让利部分给合作方和客户；在经营安全上，直接融资主要是中票，短融，公司债，间接融资主要是开发贷，拒用美元债，前融等融资工具，也不用商票，不用社会资金。

　　品牌加持，融资赋能，如虎添翼的滨江，正收获经由时间创造的复利。

　　勤 厉 | 坚实的护城河

　　土地红利、金融红利逐渐消失，管理红利正成为房企新的增长点。幸福是奋斗出来的，滨江人的勤厉聚合起企业竞争力，是滨江坚实的护城河。

　　“今年团队补员4%，营收增加20%，近1100人的队伍完成1691亿销售。”连续三年人均产值过亿的骄人业绩，来自每个滨江人的勤劳奋勉，来自扁平化的高效管理，来自“管理回头看”的经验总结。

　　业绩是抽象的，付出是具体的。滨江人的勤厉，在销售榜一张张的统计数据里，在朋友圈一次次的交付刷屏中，在楼盘内一个个生动的场景里。

　　过去一年，戚金兴一如既往地坚持样板房和交付验收，双休日也总是整个省内跑。“今年的大行情下，能够忙碌，是一种幸福。”这是某位滨江人的感慨，也是大部分滨江人的共识。

　　告别了土地和金融红利，滨江开始向管理要效益，在“品质回头看”、“服务回头看”之后，提出“管理回头看”，具体落实到看过往几年考核数据、专业水准、精神劲头。

　　规模可以被颠覆，路径可以被复制，而人均产值1.5亿的能力，放眼目前的行业，很少有企业可以赶超。这是滨江修炼的内功，也是其行走地产江湖的独门秘籍。

　　滨江的勤厉，不止在日复一日埋头主业的耕耘，更在于摆脱惯性，尝试「副业」的开拓。

　　2022年，除了要保持房产开发的规模，实现全国销售总额占比1%的目标。滨江还要持续拓展“1+5”战略：物业管理在3000万方基础上继续增量，通过提升管理和服务水准，让营收再上一个台阶；拥有1万间+房的暖屋，争取做到全国前列，实现社会和经济的双重效益；养老地产紧锣密鼓地推进，第一个养老项目将在今年8月正式交付……

　　2022年，戚金兴要务更多董事长的“正业”，把时间从追求细节的精确完美中腾挪出来，敛心聚气地思考些更大的问题。如今的他，得闲就会去到几百公里外的胡家坪，那里是他投身乡村振兴事业的起点，是他亲力亲为的「一号工程」，是他回馈社会的行动，也是他某种理想的寄托。

　　这个滨江史上最具挑战性、难度最高、意义最重的项目，由董事长亲抓，进展顺利，今年7月，山路将变得平坦宽阔，山顶水库在汛期开始蓄水，村子焕然一新，村民各有所乐，庄稼丰产，牛羊自由，那是戚金兴和滨江人的「星辰大海」。

　　步入而立，在一张一弛间，拥抱变化，更新自我，创造价值，回馈社会，这是滨江真实的永不消失的护城河。