2020年杭州地产人聚会中,有一个词,几乎是绕不过的,那就是"滨江"。

作为杭州现象级房企,从土拍市场在所向披靡,到项目利润的一枝独秀,对滨江,同行有不甘,有不解,最终,是服气。

政策的短期阵痛无法消弭,微利成为行业常态,单一规模优势过度到综合能力比拼,成为新语境下的竞争范式。

在这个充满诱惑和膨胀,危机和变局时刻上演的行业,对抗和矛盾无可避免,懂得并实践合作共赢,能塑造新的思考路径和行为模式。

限价限购的行业新规,重构中的秩序,不确定的周期,滨江也不是没有困境,如何健康布局?如何把控周期?如何平衡规模和效益?如何以现有产品体系玩转行业新生态?……

"没有捷径。"我们探寻到的答案,和初识滨江时无异,聚焦仍是"品质"。几十年如一日修炼品质的长期主义,正为滨江带来新的机遇。

"拳击手"是戚金兴行业角色的自我隐喻。一个优秀的拳击手,要具备充足体能、超强肺活量、适当柔韧性、良好节奏感,更要以聪明的头脑和丰富的经验,做出预判,精准发力。

作为企业家,戚金兴的过人之处在于始终看清现实的限制,并跳脱出既得利益者的视角,从更广泛、更深入也更简单的历史维度,看待当下的问题。这种悟道式的通透,化解了诸多看似复杂的难题,让滨江获得了一种通过不同力量的互动,来应对各种未知挑战的能力。

布局:腾飞加速 · 三省一市 · 复盘巩固

12月14日,翠语华庭最后一次开盘,520套房源,首开至售罄,历时三个月。这是滨江今年杭州35个楼盘中,实现的最短销售周期。更多的项目,在排队领取预售证,或等着网签。

特殊的一年,掣肘重重、限制严苛,滨江依然实现数据的跃升。截至11月底,销售额已超去年全年的2%,预计全年将超10%-20%左右;投资额截至11月底比去年增加36%左右,拿地权益金额近400亿;现金回笼超去年同期33%。

亮眼成绩单背后,是滨江一贯的审时度势、极强的应变和高效的执行。疫情复工后,捕捉到政策端的微妙调整,戚金兴果断将2020年发展基调定为"腾飞加速",稳健前提下,谋求进步。

具体到操作层面,做了几件事:控制负债,调整布局,优化投资。

对总资产有息负债和净资产有息负债两个数据,戚金兴做了牢牢的控制。不放大负债,利用资金杠杆,加强经营能力,是滨江惯有的经营手法,也吻合中央要求"降负债"的主基调。

截至2020年11月,滨江在杭新增项目14个,以江河鸣翠、三芒星等热门板块的明星项目,构成土储主力。

储备优质项目,加固杭州大本营地位,令戚金兴心安,更欣喜的是新版图的扩张。

2020年,滨江进军南京;驻扎苏州,启动三大项目;动工深圳。加仓宁波、湖州、平湖、义乌等省内城市。

浙江、江苏、广东和上海构筑了滨江的版图,界限清晰,比重适配。这也将指导2021年滨江布局,重点拓展广东、南京和宁波。

"团队破千人后控制人员配置,保持精干优势。"下半年,扩员点踩刹车,拿地力度也有所收紧,除了三芒星地块,并无大动作。

土地红利消失,滨江的策略是,将核心竞争力转化为可直接输出并兑现的能力。

锦绣之城、湖光山社、定安府、义乌壹品几大收购项目,带来较高回报,也是戚金兴颇为得意的手笔。"收购出利润,竞拍做规模",作为短期战略,滨江将盯紧二级市场。

关于2021年的目标,戚金兴坦言并无清晰数字的规划。政策和行情在变,企业上了千亿量级,不再拘泥一城一池的得失,关键是启动全盘思维下的复盘巩固。

自华家池项目始,滨江推行"一总结三对比"制度。新项目交付,团队要从设计、总平、环境、工程质量、人性化细节等全面复盘,并对比行业内竞品,做出总结。通过这样的方式,克服自满不前,并把优秀经验带到下一个项目,为客户创造更多价值,影响市场和行业。

破局:长期主义 · 坚守品质 · 咖位跃升

2020杭州楼市最具戏剧性和历史感的经典镜头,在土拍市场。三堡地块(江河鸣翠),近20家房企参与,鏖战27轮,滨江以封顶42607元/平+11%自持拿下;文晖地块(三芒星),20余家房企参与,鏖战82轮,滨江以35970.6元/平拿下……

一掷千金的豪气,舍我其谁的霸气,背后依托的是28年运营的综合实力。这是滨江拿地时的底气,也助力其在双限行业新生态下,生存并全力发展。

12月初,戚金兴视察了某外地项目,发现精装修样板房的客厅地面效果不理想,他要求项目部全部重做,以杭州标准打磨产品,做好标杆。

董事长日志上,近期有一项重要任务,是对已交付项目进行"品质回头看"的全面铺查。"绿化、硬铺装、公共场所入口,有问题修整,并如何在前期去规避,比如提高建筑标准、施工工艺等。"工程师出身的戚金兴,以"精工情怀"锚定滨江品质。

一面查漏,一面革新。"引入顶流设计装修团队,打破固化态势,创造新价值。"明年开始,滨江每年将至少引进一家全新合作方,以保持产品端的更新和领先。

积极参与未来社区建设,也激活着滨江的创新活力。团队在考察研讨了新加坡、意大利和国内超前理念社区后,石板桥项目的首轮方案已在戚金兴案头,"开放、健康、绿色、环保、科技"六大理念将串联起9大场景。

工程纠错、产品创新、包括不准包阳台……都是滨江坚持长期主义的表达,它训练了企业多维度的能力,最后通过合作、团队、财务、管理聚核成"滨江优势",成就市场上的"带货能手"。

"很多纯住宅项目,利润低的只有1个点。"戚金兴直言早就调适了心态,当然,通过全盘调配,今年滨江的总体利润还能保持在6个点左右,在同行中,算活得相当好的典范。

在杭州的大部分房企,选择了主动跟滨江合作。商业世界里,合作逻辑无非是一本账,盈则合。

以丹枫四季为例,我们粗略算了一笔账,从材料采购、管理成本、项目周期、品牌溢价等合计,将比独立操盘至少多赚1个多亿。

除却账面盈利,在杭州市场,合作方也看中滨江品牌的市场号召力。

"也想挑轻松点的分工,但对方说,工程不是你做,购房者不买单。"几乎所有合作项目中,滨江都包揽了工程和物业,这两大业务模块,是打造房产品品质最核心的环节,且是需要长期打磨锤炼的能力。

"所有动力来自于各方期待,所有价值来自于团队创造。"戚金兴心里,有一张排序表从未更改,第一国家利益,第二员工,第三客户,第四股东。

在他看来,对员工的好,是把每个人放在合适的岗位,发挥自我才干,成就自我成长,实现社会价值。

"我的建议可以否决,一旦董事长定下来,迅速进入执行。"滨江团队有一个共识,"戚金兴和戚金兴董事长是两回事"。基于对管理方法自上而下的认同,滨江效率就从细微的管理手法中挤压了出来。

掌管"千亿销售+千人员工"的团队,戚金兴仍游刃有余,平日基本准点到家与夫人共进晚餐,隔三差五出去游历学习,这归益于高度协同,抓大放小的管理手法。

滨江这家企业到底行不行?来自资本市场的答案,最直接,也最真实。

2020年,滨江集团平均融资成本5.2%,2021年目标是5.0%甚至更低。过往一年滨江集团8次低息融资,发债利率均在3%-4.4%之间,此利率水平在民营房企中优势显著,已接近央企融资水平。

"干房企没有任何捷径,只有做好品质。"缘于这样的认知和坚持,即便某些阶段赚不到钱,但把附加值真正给到客户,口碑效应积累后的爆发,给了滨江多几倍的回报,也使它能够走得更为长远。

格局:提升品牌 · 赋能未来 · 家国情怀

今年9月,戚金兴携夫人和高管团队再赴大凉山,为公司25周年之际启动的慈善行动,画上了圆满的句号。

3年,10000余公里,13个县,25所幼儿园,近40000名学龄前儿童,这串特殊的数字,写下戚金兴人生履历上崭新的一笔,也翻开全新的一页。

"财富是流动的,短暂的,为社会创造的价值,是不竭的。"公司这3年销售额超过前25年总和,飞速发展令戚金兴欣慰。但内心被强烈的幸福感和获得感冲击,是看到新落成幼儿园里孩子们载歌载舞的那一刻。

"每5年做一个慈善项目,后年公司30周年,初步设想投入不少于1个亿。"行胜于言,质胜于华,一心向善的人很多,热衷慈善事业的企业家也不少,大部分善行是一时的恻隐之心,戚金兴努力把"善"纳入到企业经营和企业家精神之中,将慈善事业和企业发展同步推进。

企业要有能力持续回报社会,惟有先把本行业做好,实现有利润的增长。为此,戚金兴不断思考并盘整着滨江的目标和方向。

"从产品品牌提升到企业品牌",是他对新一年滨江寄予的希冀,也投射着更多的行业担当和社会责任。

年底最忙一周,戚金兴以一天一城的高频考察项目,夫人问他:"你的动力是什么?"每个人对人生定位和价值追求不尽相同,对戚金兴而言,珍惜来自客户、市场和行业的认可,把滨江带到更好风景处,便是乐趣。

当我们采访中提及"隔音困扰"成为社会痛点,他立马表示成立课题小组,努力寻找解决方案。这件事,不直接助推销售,不产生企业效益,甚至也不是客户投诉点,他主动揽下来,一句"毫无疑问要努力",彰显的是行业领袖的魄力和担当。

对新政,业界很少有正面的理解和声音。某种程度上,滨江也被困其中。戚金兴却跳脱出来,"政策必定要从更高站位去权衡利益,限价扩容了中产,社会安定,国家利益有保障,企业和个人的发展,才有根基。"皮之不存毛将焉附,是他的家国情怀。

做事极致,做人极简,将跨界知识统统打通融合进人生智慧的戚金兴,近似哲人,上下求索,朝夕不倦,吹沙见金。