戚金兴：
地产翘楚的“四维裂变”

6月6日，华家池华幕交付，结束销售历程。滨江经验，则仍被业界反复窥探：同区域三盘中，如何以成本最低做到品质最好，销售最快，溢价最多，客户满意度最高？

这样的能力显然不是一朝一夕可练就。于是几乎所有到杭州掘金的开发商，都想绑上滨江这个“流量担当”。

杭州三个百亿级项目，滨江已合作参与两个，奥体M-04地块，工程建设将由滨江操盘，并提供后端物业管理。两个百亿项目的联姻对象信达和保利，先前与滨江合作的壹品和翡翠海岸，已在市场中收获高度美誉和可观的利润。

名声流传出去，外地项目，纷纷找上门来。布局杭州外，滨江通过合作进入江苏、江西两省市场，省内则开辟宁波、台州、温州、湖州四个市场。深圳位于浪口屋村和南方报业的三个项目，按序推进，步履不停，年底可实现开工。

“聚焦杭州，深耕浙江、辐射华东，关注三个游击区”的全国性版图，以10余城的齐头并进，勾勒得愈发清晰。

2018年上半年，滨江以壹品、江南名府、同协金座三大新品齐售，创下150亿+销售业绩，位列杭州操盘榜亚军。相比略为缓慢的销售节奏，合作和拿地才是滨江上半年的关键词。

“6月15日拍下萧山市北地块，今年已新增项目19个，运作中项目共计60个。下半年还要新增11个，相对轻松。”戚金兴回溯，去年同期，滨江新增项目是2个，全年增量20个。

今年上半年，滨江拿地重心仍在杭州，以竞拍、合作、旧改新增9个项目，占新增量的半壁江山，遍布于钱江世纪城、大江东、三墩等热门板块，千亿大本营得到夯实。

过去25年，滨江赢得过诸多荣誉， “最红合伙人”，“中国房产品牌领导者”、“中国高端楼盘品质标准制定者”……外界给的标签亦是行业的认可。戚金兴却怀有遗憾：“微利和保本项目多，利润摊薄，偏科严重。” 他始终警醒，没有利润的规模只是骷髅画皮。

经过两年转型布局，告别凭“蛮力”增量的年代，滨江着手对合作进行优化。合作对象基本圈定全国排名前20地产商，合作项目的筛选，以 “成本利润率”为重要指标。

2016年至今新增的52个滨江项目，以当下市场价格体系评测，成本毛利润率达50%以上优良级别的项目，占比在7-8成左右。这意味着，同等产值下，收益大幅度提升。

市场火热，行业里赚钱的那些技法，戚金兴都懂，抵抗诱惑的自我交战中，他显现一贯的锋芒与淡定：“不以增加负债来放大权益。” 在全国TOP100房企中，除香港九龙仓，滨江的净资产有息负债是最低的，仅为63%。忍受短期的痛苦，是为了走更长期的路。

冲击规模的同时又能追求效益的企业，凤毛麟角。戚金兴以他教父式的杀伐决断，一面大幅度提升盈利能力，一面严控净资产有息负债率，滨江修炼成为门门功课优异的“学霸”，进而脱颖成地产界翘楚。

两年前，初次踏上千亿征程的滨江，画了四个问号：优质项目如何持续获得？资金如何周转支撑？品质如何继续提升？团队管理如何匹配？

以归零心态出发，扩张规模之时，滨江潜心内在的锤炼和革新。这四个问号，如今，戚金兴都有了答案。

合作为抓手。运作中的60个项目，合作开发的有55个。上半年外地新增的10个项目，也全部以合作囊获，厚积薄发的势能力不可挡。合作“巧力”应用游刃有余，戚金兴直言，合作项目越来越多，越来越好，合作愉快。

如果说过去滨江的优势是由产品品质的细节一点点打磨堆积，如今滨江的势能则是由输出品牌借力合作爆发出来。自有率的低下，事实上正是高品牌溢价的注解。合作仍将是滨江增储的主抓手。

销售为主导。今年上半年，快节奏的货值囤积，消耗了滨江大量现金。同时，销售项目少，补给不足。“贷款为主销售为辅”的阶段性财务状况甚至一度被放大解读为“现金流危机”。

这样的状况，将在下半年逆转。“今年可售的新项目是30个，上半年杭州才开了四个。”下半年启动销售重头戏的滨江，将按资金回笼的方式和速度，执行奖惩标准化。目标是以销售回笼为主做好资金周转。

管理标准化。个人招聘标准化、财务标准化、销售标准化、工程进度标准化、品质标准化、项目跟投标准化……7月始，一系列标准，大刀阔斧地在滨江内部执行。两级化扁平管理体制过度到更现代的企业管理模式，其激发的企业活力，等待发酵。

早在2001年，滨江就启动了品质建设，2007年建立产品标准化，2017年再度升华。15个系列精装标准，7个系列环境标准，现在的滨江产品库就像乐高积木库，任何定位的产品，只要打开产品库，搭配什么外立面，什么精装标准，立马就有了雏形。标准化不仅丰富了产品体系，提高了合作效率，并保证品质的稳定。

团队精英化。“来滨江工作的一线从业人员多了，优秀的工程师特别愿意加入滨江。”团队迅速扩容，团队精英化，提升整体职业素养和战斗力，是被重点勾选的工作选项。

以高于同行的薪酬条件将行业中的精英聚集起来，按严格的标准化分级管理，加强培训。对老员工则给予鞭策和激励，员工幸福共享计划采用集团“食补”办法，让企业利润共同分享，这样的福利，放眼行业，是足够优厚的。

地、钱、人、管理、产品、品牌……所有相加，才是滨江手握的盘面。

规模拾级而上，合作渐入佳境，效益提升，管理优化、团队稳定……市场给了滨江底气。戚金兴欣慰是，主营业务堆积的肥沃土壤，让下一个十年扎下了深厚根基。

未来十年，滨江将有能力去遨游长租、养老这两片“蓝海”。

2017年，杭州城市更新的风口上，滨江储备了近200万方旧改项目，顺势而为的滨江启动了长租市场，冀望10年内做到杭州长租市场第一。

今年上半年，“暖屋”公司成立，滨江长租业务班子组建完成，并完成4套系列标准化的长租公寓样板体系。滨粉们的选项卡上，马上可以新添一项“豪宅长租公寓”。

刚过去的6月，戚金兴带高层团队去了趟日本，学习主题是养老。2018年学习，2019年组建团队，2020年实施运营。养老产业的计划表正式提上滨江日程。

进军养老地产，一要土地资源，二要管理和服务，三要医疗保障。戚金兴深思熟虑的结论是，嫁接养老产业，滨江是独具优势的。

临安天目山、湖州太湖边、杭州湘湖边、千岛湖边……滨江持有的优质土地，是发展养老产业最天然的土壤，滨江初步的打算是，拿出1100亩，用于养老产业。

“国内一南一北，七个地方。”养老版图，省内瞄准的还有舟山。全国布局，南面是海南，北面选择大连、青岛、或秦皇岛、北戴河。西雅图已有项目立足，敢为人先的戚金兴想着，西雅图、澳大利亚、泰国、北海道、冲绳，都是理想的养老选择。

“服务和管理也是滨江强项，医疗资源已和省内两家甲级医院取得联系，并准备合作。”滨江已有具体构想，项目配置医生、护士和药房，小病当地解决，中病远程治疗，大病设置绿色通道。

“未来十年，是我和企业最重要的节点。” 企业腾飞，需要滨江人的努力，更有赖于行业大势的造就。规模诉求下，运筹帷幕的戚金兴，比局外人看得更远。

在办公室，戚金兴最常做的是研究企业各项指标，好比舞蹈家，每天面镜，并非顾影自怜，而是一再修正追求举重若轻的完美，技巧内化自我之中。走到台前，才有好的心境和动力，“身与物化，意到图成”。