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本网总策划丁晓红与身在美国的滨江董事长戚金兴进行了一个多小时电话采访
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对话人物：戚金兴 滨江集团董事长
丁晓红 住在杭州网总策划
对话时间：9月5日上午11点
(由于两地时差12小时，昨天下午记者未能与身在美国的滨江集团董事长戚金兴取得联系。今天上午，记者终于拨通了他的手机，与他展开深度对话。)
采访摘要：万科在杭州连续推出打折房源400多套，在市场上引起轩然大波，关于这件事，您怎么看？它对滨江房产是否也有冲击呢？尤其是9、10月将开盘的金色蓝庭项目会调整营销策略吗？开盘价多少？滨江房产目前的现金流怎样？下半年是否有继续拿地的计划？大鳄搅动杭州市场，市场分化现象愈显明显，与大鳄竞争，滨江房产在土地开发和市场营销方面，会有变化性的竞争策略吗？
主持人：万科在杭州连续推出优惠房源400多套，在市场上引起轩然大波，关于这件事，您怎么看？【独家报道：万科四项目降价 搅动杭州楼市】
戚金兴：万科这么做，可以说是在市场环境相对稳定的杭州引爆了一枚炸弹。但真的要降价，应该降西溪蝶园的房价，而不是降魅力之城这种已经销售近80%房源的楼盘价格。
主持人：您认为，不应该降“老盘”房源的价格，是因为这样做，会引起市场矛盾吗？
戚金兴：在行业内，我不提倡这种打折行为。我估计万科也有可能不会继续在杭州拿地，所以不用太多顾及此事件在杭州市场上的影响。
主持人：这种打折活动延续下去，对市场心态还是有较大影响的。所以，万科打折事件对滨江房产是否也有冲击呢？对即将开盘的金色蓝庭项目会调整营销策略吗？
戚金兴：对我们公司的影响不大。首先，我们产品的品质与万科有很大的差异性；另一方面，我们楼盘的地段也跟他们有区别，万家花城的位置算是最偏的。另外的一些楼盘地段与之差别更大。我认为对绿城影响不大、对滨江影响更不大。实地探访滨江·金色蓝庭>>>
主持人：的确，万科在杭州的项目主要在城市外围，而滨江房产的楼盘大多在区域中心。
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金色蓝庭效果图
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戚金兴：对于金色蓝庭，我们还是会按照原定计划进行的。金色蓝庭预计10月左右会面市，均价还是定在之前说的18000元/平米。而且我们目前的现金流还是比较充裕的，不要用打折销售来快速套现。
万科那么做，也有可能是他们资金链出现问题。同时，也可以打击市场上一些小企业，达到兼并、收购的目的。因为，对于有一定规模的公司，销售收入减少几百万，可能影响不大，但一些小公司少赚几百万，就会吃不消了。
主持人：也就是说，本土企业在面对外来大鳄的竞争，还是有一定默契的，反而一些小企业会在这场价格战中被冲垮，有利于行业的重新整合。
戚金兴：是的，我觉得，现在大家对万科打折事件最好的反应，就是没有反应。目前来看，它对杭州市区楼市的影响不会太大。九堡、下沙地区会受到比较大的冲击，但像绿城·丽江这种品质楼盘，冲击力就会相应小一点，毕竟产品差异度还是很大的。
主持人：您刚才提到了万科这么做，可能存在资金链的问题，是不是说它有不顾区域市场的反应，“拆东墙，补西墙”的嫌疑？
戚金兴：之前新闻也一直在报道说，万科在深圳等其他地区的销售都下滑，也有可能会利用这次杭州的销售收入来资助其他地区的经营。但这种行为，对行业不负责，对政府不负责，对广大杭州市民不负责，对老业主更不负责。因为，它这一降价，会对楼盘周边的二手房市场冲击很大，对区域内的开发商冲击很大。万科降价全过程>>>
主持人：滨江房产目前的现金比较充裕的话，今年下半年是否有继续拿地的计划？
戚金兴：这是肯定的，我们会坚定不移地继续拿地的。但在拿地策略上，会有一定调整。首先，我们会选择性价比较高的地块，以普通住宅用地为主。而数量上，也会做适度回调，提高企业的抗风险能力。比如原来滨江计划在今年下半年拿出40-50亿的资金拿地，现在打算回调至20-30亿的资金拿地。毕竟，现在的市场存在很多不确定性因素，例如这次的事件，就对市场有一定冲击。所以，保留适当的现金流，有利于企业后续正常发展。【相关阅读：滨江房产15.2亿竞得钱江新城宅地】
主持人：很多人都说，本土的浙商企业发展求稳定，先小步走，保持资金的安全性，追求高品质、人性化的产品，再慢慢扩张。但万科打折，会延长整个市场的观望期，也会增加大家的怀疑心态。关于这点，您怎么看？
戚金兴：杭州的楼市，属于竞争较充分的市场，在全国范围看，杭州房产的品质较高。所以，本土企业更希望稳中求升的发展。而且，浙商也很团结，不会做损人利己的事情。
目前市场的观望氛围的确很重。但楼盘的定价过程很复杂，会考虑很多因素。例如，产品和区域的差异性等。一般不会因为有促销活动，就轻易降价的。
主持人：大鳄搅动杭州市场，市场分化现象愈显明显，地产浙商的做派还是与外来大鳄有很大的差别的？
戚金兴：市场分化一直都存在，企业机制和竞争策略也差距悬殊。万科是职业经理人制度，浙商大多是股东操盘，两者的过程与结果都不一样。例如在欧美市场，职业经理人的职业市场和职业道德都有很强的规范性。公司的股东追求的是资本回报率最大化。企业管理的好坏，将充分反应出管理者的水平，职业经理人制度有优势。而在亚洲地区，很多企业的控制权还是掌握在大股东手里的，职业经理人发挥不出作用，企业股东考虑做长做久作为最重要。之前在北京，我就说过万科的职业经理人制度做不长久。
万科的物业管理还不错，但这种跨地区的管理控制，回报率不见得会高。像去年，万科的销售业绩很好，利润回报率却不高，这说明中间的管理成本很大。而且，万科走的是“以量取胜”的营销策略，但从长远角度出发，市场竞争不断加剧，不提升产品品质，企业会有可持续性的发展吗？
主持人：这让我们看到更深层面的问题，就是企业的制度管理和体制问题。
戚金兴：是的，就是这个情况。所以说，万科作秀的成分还是很大的。例如之前万科不是有写给职工一封信，谈论管理制度。我认为，应该跟职工说说，怎么样加强管理，怎么完善公司管理制度，怎么提高效率，职工不是决策层。如果真的要谈管理制度，那应该反过头来对股东会汇报，写给各个股东的一封信，或者写给董事会的报告是对的。
主持人：对，这是根源的问题。滨江房产还有大量的土地储备，包括一些高端的土地，像杭汽发土地后续的开发计划是什么呢？
戚金兴：我们还是坚定不移自己的品质道路。我来之前，我已经定了一个措施，“与大鳄竞争”，包括产品差异化和利润差异化。
主持人：与大鳄竞争？从土地储备量，滨江房产有较充足的准备，资金也是相对比较好一个状况，具体在营销方面，会不会有一些变化性的策略？
戚金兴：我们产品的客户群和它的客户群是两个概念，不存在直接的竞争压力。例如我们预计年底开盘的阳光海岸，一套房子的总价会在1200万元以上，针对的都是高端客户。
主持人：阳光海岸的位置很好，一线江景房，充分体现了土地和房产的稀缺性。
戚金兴：这就是土地的稀缺性，以及产品和区域的差异性。就像西湖边的房子，定价那么高，还是有很多人抢着买，就是这个道理。
