在北京的上海人张继峰已经“乐不思沪”了。他的身份是易居中国北京公司的副总经理，这是一家专门的房地产代理公司，在美国纳斯达克上市。
这半年以来，他已经签下了不少“包销大单”，他的广东同事甚至拿到了恒大地产的整体包销合同。代理公司的“幸福时光”拜房地产的“冬天”所赐——当销售冷遇已成现实之时，一向财大气粗的地产企业终于关注到了成本，压缩成本已经成了不少房地产企业的过冬之策。
销售团队成宠臣
好日子来了，历经三年房地产“牛市”的张继峰终于盼到了出头的日子，现在，他是很多开发商的“座上宾”——希望由他把自己的房子卖个好价钱，而在此前，他们这样的销售代理公司都已经“忍辱负重”了许多年，用他的话说，房子好卖的时候，“销售”是不值钱的。
“市场好的时候谁都能卖，销售往往被看做是回款的执行部门，没人以为这有什么技术含量。”北京东四环一带一个新开高档住宅项目的销售总监向记者回忆，在房子好卖的时候，公司把销售提成压得非常低，最后甚至闹出了销售团队集体“停工”的事情，其中不乏几个先前的“销冠”。
停工的销售人员妄图以此争回自己应得的提成，但最终发现于事无补。他们的老板甚至直接放下了狠话，“这样的市场，猪要是会说话，房子一样都卖得掉。”最终，这些销售人员不得不返回岗位，提成丝毫没有提高，而且还经常克扣。
张继峰告诉记者，彼时，在房地产企业内部最受重视的是“前期部”，也就是负责拿地、报批规划的部门，当时的情况是只要前期环节搞定，后期的销售就不会出现太大的问题，而“一地难求”是当时的现状，张继峰清楚地记得，那时做一个楼盘的销售代理拿到的代理费，甚至还没有介绍一块土地的“中介费”高。
“一个楼盘做下来，销售团队能拿到100多万元佣金的情况就已经很好了，可如果介绍一块土地，吃一口差价，200万~300万元的进账十分轻松，现在就不一样了，开发商是想法子把房子卖掉，那时候他们想的是如何占有更多资源，等待未来的涨价。”张继峰说。
记者了解到，目前市场大势不佳的情况下，销售团队的提成比例已经开始有所回升，高档楼盘由先前的8%左右，已经回升到12%左右，部分豪宅项目甚至提成达到20%，这已经接近2003年之前北京楼市低迷的水平。
“我们公司前期部的人现在都比较清闲，公司的战略是紧缩一下，先不拿地，把现有的项目销好，我们现在是最忙的部门。”前述销售总监对记者说。
回款，唯一的现金通道
天上不会掉馅饼。“老板重视，压力也就大。”上述销售总监对记者说。他告诉记者，楼市好的时候，销售指标压力不是很大，很多时候老板的思路是“惜售”，而现在，他每个月的销售回款任务都高达1000多万元，在他让记者看到的销售明细单上，从4月开始，基本上都是将将完成任务，甚至有一个月没有完成任务。
“我这个项目，单套总价最低100万元，1000多万元的任务，相当于每月都要卖掉10套以上的房子，数字看起来不大，但我们压力很大，因为公司现在就盯着回款这一个现金来源了。”
阳光股份总裁助理万林义告诉记者，由于上半年银行的银根紧缩，一些没有拿到银行授信的房地产开发企业已经很难再从银行获得新增的贷款，因为能抵押的土地、物业都已抵押，在没有抵押物的情况下，银行不可能再轻易向房地产企业发放流动资金贷款。
因此，在这样的情况下，销售回款成为了开发商唯一获得现金的渠道，“拿回来的钱要付到期的工程款，要付人员的工资，我们现在的情况是，经常一个月的销售回款，刚刚够下一个月的开销，有时候还差10多万元。”北京中贺地产的一位高管私下向记者透露，他们的情况便是如此，这恰是资金链紧张的最现实的表现。
“现在的销售团队工作都很积极，因为分到每个人头上的指标都不少，而原来，销售的工作积极性都不是太高，因为一是没什么指标，二是那时候提成不是很高。”张继峰告诉记者，而现在，销售人员工作积极，但比他们压力更大的是财务部门和更高的高管们，他们看着这样的资金链条情况，心中早已焦急不已。
但无奈，在市场不好的情况下，银行也是“落井下石”，卖掉房子“回款”才是王道。
