年后，南方一开发商掀起的全国性降价风悄然而至，成为业内人士以及购房者茶余饭后的必然话题。有人惊呼：打折风可能要刮到杭州来了！也有人反驳：不，这只是个案，并不足以说明杭州市场也会受到影响。
该开发商作为楼市的先行者，此举也许并不能被看作风向标，但却能吸引到足够的眼球；打折降价，也只是众多营销手段之一。
在杭州楼市，购房者是否会领情打折降价等营销手段呢？记者发放了50份调查问卷，来了解购房者对开发商营销手段的真实心理反应。
多数购房者认为开发商的营销手段会对自己起作用
声音：肖小姐，家住萧山，上班地点在杭州市区。每天来来回回地穿梭在高架之间，最引她注目的是满眼的楼盘广告牌。她说：“我也不是特别要去注意这些广告的，只是每天都会与这些广告牌打照面，时间长了就知道了一些楼盘名称。要是平时有朋友提起关于楼盘的事，我也会自然而然地想到平时看到的那些名字了。”肖小姐还表示，每每参加房交会，一些楼盘所做的小调查，或者赠送的礼物，都会在潜意识里给自己留下一定的印象。
调查实录：针对“作为购房者，开发商的营销方式对您的购买心理是否能起到作用？”这一问题，被调查的购房者中，选择“无所谓，这不过是开发商的噱头罢了，但也会稍微注意一下这个楼盘”这一答案的最多，占到了50%；认为“当然会起到作用，这种方式很容易吸引到我去关注或购买这个楼盘”的购房者也占了38%。只有12%的购房者表示，自己不想理会这样的营销方式，因为现在开发商的营销手段太多，自己没兴趣关注。
记者手记：在购房者的心里潜移默化地留下印象，正是开发商的营销目的。之前，一位楼盘销售负责人告诉记者，其正式宣传还没开始，但需要做一些前期铺垫。“就像‘脑白金’式的广告，老百姓们偶尔从这里听到那里看到，心里就会留下一定的印象。到时候再做集中宣传，就会收到好的效果。”然而，并不是所有“脑白金”式广告都会受到欢迎，再密集的播出也有审美疲劳的一天。除了单纯的广告宣传及小幅优惠之外，如何真正对购房者的购买心理起到决定性作用，各家开发商都还需要下一定的工夫。
营销方式多少会带动楼盘的销售
声音：“价格策略是最直接，也是最有效的营销手段。”一家广告策划公司的副总吴先生说。他认为，从近几年看，市场短暂的平稳实际上是楼盘价格与价值趋于统一。一方面，价格趋于平稳；另一方面，楼盘品质在不断提升。这在一定程度上说明，购房者看中的是楼盘价值的提升。“像金色城品9.6折的价格，实际上代表了一部分开发商对未来市场的预期。但从杭州市场看，降价并没有形成气候，价格营销在杭州历史上也没有真正普遍出现过。”
调查实录：针对“对于目前市场上一些普遍存在的营销方式(例如打折销售)，您认为它们所起的效果会有多大？”这一问题，有多达52%的购房者认为“效果不大，但至少会稍微带动楼盘的销售成绩”，25%的被调查者选择了“在现在的市场下，营销方式趋于单一，购房者兴趣不大，因此很难有效果”，有少部分购房者表示，“只要有营销方式，就一定会有效果。”
记者手记：吸引眼球的不仅是营销方式本身，更是所采取的手段及切入的角度。当然，只要花心思去做，一定会收到效果，不同的是效果大小之分而已。吴总个人认为，在房地产这一行里，狭义的营销手段(即折扣、优惠一类的)所能体现的作用会有，但不会很大。“毕竟买房的费用对于普通人群来说，少则是几年到十几年的收入，多则是半辈子的收入了，买不买房、买哪里的房、买怎样的房，这些问题都是经过买房人深思熟虑的，一旦决策已定，只要没有重大变化，往往不会轻易变动。”他认为，说得通俗点，就是钱没了还可以赚回来，但合心意的房子错过了，就很难再碰上了。“所以品质比营销更重要，这个是我的观点。”吴总说。
价格虚高或为维持表面繁荣
声音：谭先生，业内人士。他说，实际上，价格虚高而又进行暗地折价的情况在杭州乃至全国楼市中均普遍存在。目前市场上的暗折包括两种，一种是买房送物业费、送家电之类，一种是借机打折，比如一次性付款给予9.9折。明折就是比较公开的折价销售。“在销售方式上一般是暗折多于明折，只有在尾盘销售、市场极度观望的时候，开发商才会以明折吸引人。一般都不用明折，太赤裸裸了。”谭先生说。
调查实录：对于开发商暗地折价销售的状况，90%以上的被调查者明确表示，这仅仅是开发商为了维持整个市场的价格，但又为了真正成功出售从而压低实际价位的手段，且有“维持虚假的市场繁荣”的嫌疑。有购房者表示：“开发商考虑到购房者的心理是买涨不买跌，如果公开降价，那购房者反而不会买，会继续观望。所以开发商对外公开的价格很高，但在私下成交时进行打折出售，得以回笼资金；而买房者的心理也会对实际成交的价格感到满意，因为毕竟是打折，图个心理安慰。”也有被调查者给出了形象的比喻：“开发商是借此提高楼盘档次。就像买衣服的时候讨价会讨得很高，最后还价都会给一个折扣，有的折扣甚至很高。”
记者手记：眼下一些楼盘存在价格虚高现象，即表面均价相对高，但在购买时均给予一定力度的折扣，导致实际成交价格没有宣传时的价格高。不少购房者认为，这是开发商之间形成的行业联盟，通过表面虚高给消费者一个房价坚挺的信心，以维护整个行业的利益；同时，这也是一种很传统的商业心理，因为打折确实能让客户感觉实惠。“我认为他再怎么打折也是赚钱，赚多赚少的问题。通常打折就是薄利多销，受整体楼市影响而导致房价下跌，房产商只是换个说法而已。”于先生这样说道。
打折降价风在杭暂不成气候
声音：此前，一开发商的打折降价之风在全国掀起了轩然大波，其在杭州的一项目也正要开盘，因此，就职于某国有银行房产金融部的于先生便将目光聚集于此。结果该项目的开盘均价比预期要稍微低一些，一次性付款还可以享受9.6折，开盘当天205套房源就被预订掉了200套。当被问及是否所有购房者都是因为折扣而去购房时，于先生回答：“你去问问买房的就知道了，大家并不是冲着折扣去的。不过，该开发商在别的城市的降价确实带给不少杭州购房者一种心理期待。当然能有折扣更好，能赚个大便宜。”
调查实录：对于该开发商的打折降价之风，购房者看法不一。其中选择“做秀、噱头，是种高开低走的表现”的购房者居多，占到了53%；选择“真正做到让利于民，回报客户”以及“楼市拐点即将到来”的购房者数量相当。有一些被调查者认为，这是该开发商在清理市场，以挤垮小公司；也有人表示，这仅仅是房产界个案而已，不能说明整个市场的问题。
记者手记：该开发商在别的城市降价的后果，带来了杭城楼市的观望。人们将前所未有的关注度集中在了其记者手记：该开发商在别的城市降价的后果，带来了杭城楼市的观望。人们将前所未有的关注度集中在了其在杭楼盘，一副只等它降价就准备一哄而上的态势。近来一直有朋友问：“听说楼价跌了楼市淡了，是真的吗？”面对这样的问题，记者只能一笑而过。于先生认为，杭州的住房市场在浙江是个“低洼地”，四周的人如同水一样，都往杭州流进来。因此眼下的杭州市场，还是呈现供不应求的状况，需要购房的人依然很多。“退一万步说，你就算价格降低了，而市场供求关系没变，结果价格还是会涨回来。学过经济的都知道这点。”于先生笑言。
七成购房者最期待的是降价
声音：朱先生，大学毕业不久，目前在一家公司担任企划工作。针对市场上形形色色的营销方式，朱先生坦言，无论销售方式被包装得多么吸引人，自己看重的只有两个字：实惠。“现代营销学的口号是‘顾客是上帝’，这也是任何一个行业的销售根本。开发商只有实打实的产品及让利才能在一定程度上打动顾客，再加上大力宣传自己独特的品质、技术、营销网络，以区别于竞争对手的东西来迅速占领市场。”朱先生说。
调查实录：在“您认为对于现在的开发商而言，怎样的营销方式才能争取到更多购房者？”这一问题上，不少购房者提出，要从产品本身来打动人心。“合情合理定价，认认真真服务，实实在在销售”、“打出楼盘的亮点，比如结构、环境、地点等，因为酒香不怕巷子深”，这些都是购房者给开发商提出的建议。但也有70%的被调查者表示，最能迎合他们自身口味的，是价格的下降以及更多的优惠。
记者手记：这样的调查结果，不免让记者觉得有些惊讶。因为在前一个问题上，大部分被调查者都表现出对暗地折价的反面情绪；但就算如此，人们对降价的美好预期仍在持续。有业内人士表示，在目前的市场上，开发商只有不断提升产品，在产品开发上花费更多的精力成本，才是最有效的营销手段。价格战对市场平稳发展不利，购房者也未必会领情，很容易发展成脱离产品品质的价格战。
