三天前刚刚结束的第六届人居展，让所有的参与者精疲力尽：购房者脚走累了、眼看花了；售楼员嘴说干了、手举酸了；房产开发企业的决策者们也相互打探够了……然而，这一切并没有对销售起到特别大的推动力。
不是没有房源，136个参展楼盘绝大多数是可售房源，其中单个项目就有两三百套的参展企业也不少；不是没有需求，四天参观人数达40.75万人次，不比以往任何一次房交会逊色；也不是没有吸引人的卖点，滨江几个楼盘的价格都在6000～7000元/平方米，有的高层住宅项目得房率可以做到85%，有的建筑面积91平方米也能设计成三室两厅的户型，放在以往这都是些要抢破头的房子。
那么问题出在哪里？当然，开发商可以耐心等待接下来一两周内8072套“意向客户”找上门来，但是，这8072套消化完了以后呢，去哪里找另一个“8072”？无可否认，杭州仍然有非常大的潜在购房需求，问题是：潜在购房者所需求的是否就是市场目前所提供的房子？
项目信息为何总是虚虚实实
“你们这个项目也是酒店式管理吗？引进哪家酒店？几星级？”
“五星级酒店，×××。”
“你确定吗？”
“当然。”
“你们附近的一个项目已经跟这家酒店签约了，同一家酒店一次签两个项目？”
售楼人员有些尴尬，无法正面回答这个问题，只能说：“我们项目的名称就叫×××。”
购房者笑了笑，放下原本已经在翻阅的楼盘资料，没有再说什么就离开了展位。
最初，这只是记者在人居展现场无意中看到的一幕，仔细留意才发现，这样普通而精明的购房者还不少：他们往往对楼盘周围的情况有相当程度的了解，提出的问题五花八门，常常让售楼人员无法招架，比如针对地铁概念的楼盘他不直接问楼盘情况，而是问你知不知道地铁有几条线路，哪些线路经过这个地块。他们并非无理取闹，而是在了解售楼人员对地块的认识度，你最好实话实说，如果不懂装懂胡说八道，他们也不跟你争执，只是这个楼盘在他们心里的购买价值会降低，因为在他们眼中售楼人员就代表了开发商，如果售楼人员不值得信任，这家企业自然不值得信任，楼盘也好不到哪里去——哪怕事实并非如此。
现在的消费者不好糊弄了，他来咨询楼盘信息，一方面自然是了解情况，另一方面也在试探这个开发商是否值得信任。可惜，有些销售人员显然还没有意识到这一点，以为往好的方面说总不会错，于是半真半假甚至天花乱坠，却不知道这不仅没有给楼盘加分反而被扣了分。
不怕你不懂，就怕你不懂装懂。无论是广告、楼书还是销售人员的口头介绍，很多时候购房者接触到的楼盘信息总是被包装得花里胡哨，除掉一层层的包装纸，有效的信息所剩无几，而事实上真正能打动购房者正是这些最朴素、最实在的东西。什么时候，开发商愿意这样脚踏实地地去实行，什么时候才是杭州楼市真正的春天。
来源：
钱江晚报
作者：
詹丽华
编辑：
沈曦霞
